从IDC转售到云代理，从互联网客户到非互联网客户，从国内市场到出海，一家云厂商是如何在三次浪潮中抓住时代的机遇？

2017年，创始人王梁和他的概泽科技，正经历创业以来最大的一次转型。彼时的概泽科技，通过做IDC的转售代理服务，年营收达到7000万元。这对于一家创业公司而言，已经是一个非常耀眼的数字。

但在企业高速增长阶段，王梁却敏锐地嗅到了危机，他察觉到一个叫“云计算”的新技术趋势：当时微软、亚马逊的云业务，已经成为财报中的亮点；国内互联网巨头也摩拳擦掌，招兵买马，深度布局云计算。

种种迹象让王梁意识到，云计算或将逐步取代IDC，成为互联网行业甚至千行百业的基础设施。在IDC转售业务依然保持增长趋势时，王梁就决定只有主动拥抱云计算，才能抓住未来发展机遇。

国内云计算市场如今的主要玩家在当时已悉数亮相，隐隐有群雄逐鹿的态势。概泽科技此时入局，有多家云大厂都相继抛来了橄榄枝。王梁做了一个直截了当的对比，谁更需要合作伙伴，谁更重视生态，谁给伙伴的空间更大，就选择谁。

在密切接触各大云厂商后，王梁把目光锁定在了腾讯云。2018年，腾讯也正式宣布拥抱产业互联网，成立云与智慧产业事业群，将TOB业务升级为公司的战略主航道之一；一直以来，腾讯都非常注重生态建设，早在2015年，马化腾便提出“把半条命交给合作伙伴”的生态主张。腾讯云对ToB市场的决心和对合作伙伴的重视，是打动王梁的主要原因。

如今，概泽科技已经成长为腾讯云头部代理伙伴，年营收近亿。回忆过去的合作历程，王梁把腾讯云当成一个老师傅。这个老师傅不仅陪伴自己从无到有搭建了云时代的销售和管理体系，还充分共享各类市场、智库、平台资源。更重要的是，这个老师傅的风格十分稳健。“从刚接触到现在，腾讯云的基础政策几乎没变过，这也让我们的长期战略能够执行。”

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被客户问懵：云计算是干啥的？

作为较早进入云计算赛道的代理商，王梁和他的概泽科技抓住机会吃到了技术发展的红利，但这个过程并非一帆风顺。

在刚刚进入到云市场不久，概泽科技很快就遭遇到了转型的阵痛。在IDC时代，产品模式单一，渠道有限，销售和客户的对话简单粗暴：“我们有服务器，你要不要？”

相比之下，云计算的产品矩阵庞大，计算、存储、安全、IaaS、PaaS、SaaS等一系列技术名词，让人眼花缭乱。对于刚刚进入这个赛道不久且没有经过系统性培训的销售团队来说，显然无法为客户讲清楚每一款云产品是干什么的、有哪些优势、该怎么选择等等。

但比培训员工更为棘手的是“教育”市场。早期很多客户对云计算的认知还比较初级，概泽科技的销售在跟客户沟通时，被问到的第一个问题经常是：“云计算是干啥的？是不是就是网上云盘？”

这样的问题往往会直接把销售员问懵。面对对云计算一无所知的客户，销售员显得不知所措，事先准备好的销售辞令，瞬间没有了用武之地。

市场对云计算的陌生，让概泽科技的转售一度步履维艰。这样的情况直接反映到概泽科技的业绩上。在大半年的时间里，概泽科技只有100多万元的业绩，是之前做IDC时候的几十分之一，销售人员在很长一段时间里只能拿底薪，这也导致经常会有曾经一起奋斗的同事离开概泽。

反观IDC的同行，每天依然生意不断，似乎并没有走弱的迹象。“这种感觉在当时就像被人用事实打脸一样”，王梁自嘲道。

在内外部的多重压力下，王梁还是坚持自己的选择。云计算在便捷性、可伸缩性等多方面的优势，让王梁认定，云计算一定会把IDC的生存空间挤压得越来越小。“这就是我的性格，既然决定了，绝不拖泥带水，也绝不会后悔。”

腾讯云也关注到了概泽科技的困境。作为王梁眼中的老师傅，腾讯云和概泽科技一起复盘过去大半年的成败得失，比如在电销方面：把每天的电话销售记录拉出来，统计通话数量、平均通话时长，总结如何提高电销的转化率；给潜在客户名单打标签，针对不同的客户，设计不同的沟通方式，进一步挖掘更具备潜力的客户名单；更新升级监管和考核模式，确保可以适应云时代“短平快”的特征等等。

概泽科技陆续完成了适应云时代的体系建设，搭建了电销、面销、会销等多维度的销售团队，销售和架构师的配合也愈发娴熟，新的考核制度也激发了团队的作战热情。在入局云市场一年半后，概泽科技实现了利润转正，终于拿到了逐浪云时代的船票。

02

找准定位：我的客户是谁？

进入云市场第一天，王梁就在思考一个问题：概泽科技该服务哪些客户？

互联网巨头在开拓云市场初期，往往盯着的是头部客户。这些客户由大型央国企、垂直领域的知名公司构成。在头部客户之下，更多的是腰部客户和中长尾客户。这些客户的每一个订单金额或许不大，但整体数量却是头部客户的指数级差异。

在王梁看来，一个ToB产业生态就像一棵大树，头部客户好比花朵，绚烂夺目；腰部和中长尾客户则是枝叶，虽不引人瞩目，但若没有枝叶就不完整。腾讯云的精力和人力有限，概泽科技决定与腾讯云相互扶持、差异化发展，共同把这些枝叶呵护好。概泽科技结合自身特点，决定把目标客户群体锁定到腰部和中长尾客户上。

在一轮又一轮的市场摸排中，王梁发现，很多中小电商卖家有做小程序或者建独立站的需求，这背后就需要云计算的支撑，这在当时是一片蓝海，因此概泽科技选择对这些电商客户进行重点拓展。效果立竿见影，概泽科技马上就从每月十几万的收入水平，拉升到了数百万。

在小电商赛道上的成功，为概泽科技积累了经验，这也让游戏、支付等一系列中小型互联网企业，组成了概泽科技的基本盘。但太过依赖单一渠道客户，往往也是企业发展的一大隐患，因此概泽科技也有意识地选择一些非互联网企业进行尝试。

拓展非互联网企业，远比拓展互联网原生企业要困难。这在一家知名餐饮连锁企业的身上，表现得尤为明显。对方很直截了当地问概泽科技：“我现在买服务器和宽带的费用，再加上机房的租金，和你们的报价差不多，为什么要上云？”

针对客户的质疑，概泽科技反复告诉客户不能仅仅看到迁移的成本费用，也要看到上云之后，人员的成本、容错的成本、运营的难度都是可以减少的。在两到三个月的沟通下，这家餐饮企业决定上云，效果也是立竿见影，过去后台系统的运维成本，一下子就减掉了一半。

虽然这家企业的订单金额不大，但在签约的时候，王梁依然非常激动：“这一单为我们后续拓展非互联网企业积累了经验，让我们知道更多行业的企业不上云的顾虑是什么，我们该怎么消除他们的顾虑。”

03

谋划未来：想要活下去，出海是必选项

如今的概泽科技，已经是腾讯云的殿堂级代理商，有了成熟的团队，有了自己的扩张节奏，也拿到了腾讯云授权的服务中心资质。但即便在这样的状态下，王梁也嗅到了一些危机。

这种危机感来自于国内市场的“卷”。过去一两年，云计算在国内市场的增速有所下滑，个别云厂商甚至祭出“价格战”，厮杀极为惨烈，这也直接影响到概泽科技的生存。王梁认定，如果想要在未来有更大的生存空间，出海是不可多得的出路。

对于出海，王梁是有过一番深思熟虑的。国外的云厂商，擅长将单个技术模块都做到极致，却缺乏场景的融合应用，而这恰恰是国内云厂商所擅长的事情。“把腾讯云的场景融合能力嫁接到海外企业的基础设施上，这就是我们的机遇。”

但布局海外的困难，远远超出想象。王梁曾听到过这样一个案例：国内某云厂商为了把产品推销给海外客户，仅活动经费就花了260万，最终签下的订单只有200万。这样的事实无时无刻都在提醒王梁：海外有机遇，但是会异常艰难，可能过去在国内的打法，完全不适用了。

不过，王梁已经做好了充分的规划，他意识到出海会有两到三年的亏本周期，但“如果方向是对的，接下来只要在每一个节点上做及时地更正或者校对，出海这条路，一定可以走得下去。”

日本和新加坡将会是概泽科技出海重要的布局点。在腾讯云的影响下，王梁也很稳健地布局海外市场的节奏。目前，概泽科技设立在香港的子公司已经成立，接下来会以香港为试点进行尝试。“一方面香港离深圳很近，我们也希望通过布局香港，补足我们过去在华南的缺失；另一方面香港也具备海外市场的某些特征，可以帮助我们增加对海外市场的了解。”王梁说。