真的SaaS，无惧寒冬

2018-02-24 10:43

收入战略设计

“SaaS的收入战略是SaaS思维的另外一个重要方面,意即在SaaS/订阅模式中签单只是收入的开始,甚至不占大头。硅谷主流数据,SaaS收入的分布是这样的:

如果你的商业模式长这样,你的收入战略一定需要做相应改变。如果签单只占总体收入的四分之一的话,你的新客户获取战略变成不是以签大单为核心,而是如何以一个切入点,通过深度解决一个客户痛点,快速签一个小单。

这个由“面”到“点”的改变往往可以大大缩小销售周期。“

但是这个“点”如何选择又不是容易的事了。你既需要考虑市场层级,又需要考虑相对竞争优势,客单价等等。

而你的目标应该很明确:让你的成单更高频。

同时这个“点”的客单价并不一定是那个“面”的四分之一,也可以是三分之一,甚至一半。

你需要记住的是在新的收入模式中一旦切入客户,你的客户成功可以做到首单的三倍甚至更多。

重要吧?关键吧?

所以你的客户成功也需要设计。

如何设计客户成功

“客户成功代表的收入是MRR续签,交叉销售和向上销售的收入总和,代表的投入包括对现有客户的服务和销售,目标是将单个客户的市场占有率最大化。如果你的新客户切入点经过仔细设计,你的客户成功扩张路径也需要有相应规划。”

这里我想指出“成功”的客户成功需要抓住的几个点。

一,客户成功体系需要三步走,目标分别是“第一价值”,稳定的MRR,和LTV客户生命周期价值。

二,客户成功从新客户打单过程中就开始了,而不用等到签单。

三,刚签单的蜜月期需要好好把握。一般需要趁这段时间做到:

a. 深度领会客户实施目标

b. 共同起草一份长期合作规划

c. 客户同意开始制作成功案例

四,“第一价值”的定义是你交付了符合或者超过客户预期的价值,这个与稳定的MRR直接挂钩,最好和客户有正式的书面沟通。

五,长期合作规划需要双方高管支持,定期有正式沟通交流,对阶段性成果进行复盘,对下个周期的预期进行主动管理。

做到这些,你才能获得客户的长期信任,才有可能抓住现有客户的新商机,将客户消费总盘子的占有率最大化。

总结

今天我们围绕SaaS的商业模式谈了四点,目的是为SaaS正名:

一是真正的SaaS模式永远具有极高的投资价值,

二是这个价值需要通过对其模式的深刻理解和战略落地来实现。SaaS模式成分越高的B2B业务因为他的ROI高所以估值相对越高。

所以真的SaaS,把商业模式吃透坚决执行到底的SaaS,不会畏惧寒冬。

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