公司不向客户收取订阅费用,而是每次产生数据消费时收取费用。

本文为IPO早知道原创作者|罗宾 

据IPO早知道消息,云计算独角兽Snowflake于昨晚在纽交所挂牌,交易代码为SNOW．N。开始交易后,Snowflake股价大涨超110%。截至北京时间今晨美股收盘,Snowflake上市首日股价上涨112%,市值达到708亿美元。

成立仅8年的Snowflake聚焦公有云数据业务,此次上市募集资金将主要用于扩大业务所需的资本开支、经营费用等,也或将对互补、协同业务进行投资。

作为美股今年以来最大的IPO项目,Snowflake吸引了包括伯克希尔哈撒韦在内的知名机构、公司的投资与背书,公司运营数据抢眼。

Snowflake如何快速吸引客户?对云数据行业有无推动?如何回答投资者对其未来的预期?

以下系经《IPO早知道》精编整理的Snowflake路演重点和路演PPT材料,将解答以上问题。

相比于传统数据服务模式“on-premise”中,服务商利用用户自己导入的数据来提供相应云计算平台,Snowflake从开始就建立云数据仓库。公司董事长兼CEOFrank Slootman认为,传统的云服务商还是以机器为中心将客户数据搬到云端,而Snowflake的数据仓库一开始就是以云架构来设计的。

相比于Sparkle、Hadoop等开源系统来说,Snowflake可以“自我管理”,这样就不需要“数据管理员”角色的存在。

而对用户来说,最大的好处是:快。

据Square(SQ．N)的平台架构总监RandyWigginton所述,Square采用Snowflake的服务有几个月的时间,Snowflake最大的优势就是可以实现数据快速的迁移与扩张,“之前使用on-premise服务时,我们每个月都要选择是否要继续将数据账簿对接到他们的云系统中,或者要看他们的平台是否有能力迁移数据。”

颠覆传统的数据仓库、云数据平台还使用户更容易量化其业务规模、处理复杂需求。

一旦用户提供了数据,其使用者同一秒便能看见

Snowflake在2014年建立云数据仓库(Data Warehouse)后,在2019年建立了云数据平台(Cloud Data Platform),大幅扩大了可处理的数据量和数据的用途。2020年,公司刚刚将云数据平台扩大为数据云(Data Cloud),因为大量数据构成了内容载体,也产生了网络效应,能够对其进行更多处理加工,从中获得更复杂的信息。

在云数据平台基础上,除了基础服务Data Warehouse以外,Snowflake已经能提供Data Engineering(公司第二大需求)、Data Lake、Data Science、Data Application和Data Exchange产品及对应的数据服务。其中,数据共享/交换(Data Exchange)是公司最领先同行的产品。

数据是散落在各处的,非常分散,数据共享意味着可以将不同处的信息加以互通并综合处理。Snowflake的第一个数据共享合作是与Salesforce(CRM．N)展开的,也是因此,两家公司开始了合作。之后,这样的服务延伸至AWS、GCP。同时,三家巨头也是Snowflake的云设施服务商。

数据可通过Snowflake实现零延时的单对单或多对多的跨越地理的交换与共享。“一旦服务商用户提供了数据,消费者/使用者同一秒便能看见,”Slootman指出,共享过程中,数据可“待在原来的地方”,不需要中间存储商的参与,这对于数据监管方来说,也节省了很多精力。

关于Snowflake数据共享的应用,有这样一个案例:数据咨询商Starschema在美国新冠爆发后,借助Snowflake的数据共享服务,统计单位时间段各个州ICU接诊人数,绘制热力图,来判断哪个地区的医务人员最为紧缺。Snowflake可以在同一时间提供不同来源的可信数据,是保证热力图信息精确度的关键。

我们是消费公司,不是SaaS公司

由此看来,数据提供商和使用商都需要使用Snowflake,这是Snowflake的网络效应所在。因此,对公司来说,它的增长不止停留在云数据层面,它未来的机会是基于数据内容和网络的多样化服务。其客户类型也有很多的延展性。

Snowflake构建的生态包括SendGrid等软件平台、Adobe等数据工具、Accenture等咨询服务提供商和一些垂直技术提供商。

因此,Slootman强调:“在数据云模式下,Snowflake的增长不是SaaS模型,而适用于实用工具(Utility)模型,遵循单位时间内数据运算能力的变化。我们是一家消费公司。”公司不向客户收取订阅费用,而是每次产生数据消费时收取费用。

财务背后策略:主攻大客户的广消费需求

据Snowflake的CFO总结,公司的财务亮点包括:收入同比增速117%;原客户销售额留存增长158%;56位客户年贡献销售额超百万美元;Non-GAAP毛利率持续扩大至66%。

Snowflake的CFO依然从收入确认和合约政策的角度解释,公司不是按照SaaS模型规律增长:

首先,95%收入是按服务次数收费;第二,客户不用每年预付;第三,某些情况下,客户可以对其未使用产品延期使用并付款;第四,客户合同有效期越长,保证金越多;几家大客户主要以月结、季结方式为主。

由于客户可以灵活选择使用Snowflake产品的时间,Snowflake关注和计算的是产品收入和RPO(Remaining Performance Obligations合约负债),而不是像SaaS公司一样关注“合同金额”,因为公司的产品使用与付费政策与SaaS公司是不同的。

正因为Snowflake采用非SaaS的增长策略,它的市场开拓也遵循了以大客户为主的规律,公司目前有250个大型公司账户。显然,大客户对数据服务的消费需求远远超过中小型公司。

其2020财年(截至2020年1月31日的12个月,后类推)至2021财年的大客户(订单额达到百万美元及以上)贡献的收入同比增155%。