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在线教育大爆发,教育云化逢绝佳时机!

2021-03-18 14:15
资治通信
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2020 年突如其来的疫情催生了教育培训等行业网课的大爆发,对于运营商来说是个加快教育云化、拓展教育信息化的绝佳时机。如何抓住教育行业信息化市场的新热点、新需求,挖掘行业商机,以教育云化为抓手推动教育行业高质量发展,是本文实践探索的背景。

01细分市场拓教育云工程

细分教育主管部门、大中专院校、中小学等三类客户,开展教育云网工程。计划打造教育示范区/ 高校、中小学数字校园、智慧课堂,以此面向教育管理单位,做深做透区域教育云,带动教育行业云网融合 DICT 高质量发展,拉动教育行业信息化市场项目增收。深挖客户需求,匹配相对应的产品。一是疫情期间,突出运营商教育云高性能、按需提供、弹性计算、海量存储等优势,实现教育平台上云;并针对教育系统管理、教学、疫情防控等需求,深化与省市区教育局合作,在教育平台上叠加云课堂、疫情上报系统、综合管理平台等产品,按需为中小学提供云资源服务。同时可促成教育局下文,引导教育科学研究院、教育考试中心、教育招生中心等11 个单位系统上云,持续扩大云主机销量。

二是面向高校,加快智慧校园拓展。聚焦智慧校区管理,与几个高校签订智慧校园建设项目,依托物联网优势,围绕食堂、宿舍管理等场景,打造高校物联网后勤管理平台。

三是聚焦应用上云,与高校签订安全监控升级改造、专线融云等项目。将学校门户、网站、教师业务档案等系统迁移上云。四是聚焦 5G 创新应用。面向大中专院校用户深化5G 云网融合,聚焦5G 业务、物联网后勤管理平台、云业务平台等,以智慧校园为标杆,以提升教育管理和校园管理建设能力为切入,加快大中专智慧校园拓展。面向中小学用户以数字校园集约平台为抓手,结合各校需求,制定“数字校园+FIRST 教育专网+ 教育云桌面/ 云课堂/ 校安通/ 平安考勤等N 个标准化产品”,打造面向中小学市场的拎包入住服务能力,推动各地中小学数字校园建设。

02空间管理提信息化份额

运营商要以政府采购网招标项目为基础,持续强化教育行业收入空间管理,加强商机管控,提升教育行业信息化市场份额。要从客户历史数据、省市教育信息化发展规划、地方教育信息化财政支出等维度出发,梳理市场空间,加强教育行业 DICT 项目商机获取、中标、签约和落收。一是要加强纵向商机收集管控。省公司统一组织各市级分公司对教育行业商机实施纵向管理,梳理各类型标杆案例,统一跟进各区县分公司商机获取、录入、转化情况。

二是要持续派单跟进。锁定目标客户,开展空间摸底,获取商机,并派单录入商机系统;在商机签约后,派单督促各市级分公司在总部商机系统完成商机转化,形成闭环管理。三是要分三步走抓商机管控。第一步汇总“空间摸底表”,提前摸底市场;第二步生成“商机管控表”,组织挂图作战攻坚;第三步管控“标杆复制表”,建立标杆复制推广机制,推动重点标杆项目规模复制。四是要限时督办转化。要求市级、区县分公司限时反馈目标客户商机获取情况、限时录入符合条件的商机、限时转化已签约或实施的商机、限时变现入账已转化合同。

03自上而下教育云化行动

自上而下关注这个项目,统一启动、开展“教育云化”行动,匹配相应的资源激励,再辅之绩效考核手段,以便上下同欲、快速行动、形成标杆、逐个突破。具体举措有:一是组建团队。全省、市可抽调政企客户部、云业务、政企支撑中心等专业人员,成立专门的“省- 市- 县”三级“教育云化”专业突击团队。政企客户部收集上报用户需求,政企支撑中心协同运支、无线等后端部门快速响应,开展宽带提速、信号优化等保障工作;各市、区县分公司开通绿色通道,为教育局、教育直属机关、学校提供专线提速、云主机开通等服务。

二是加强培训,赋能支撑。团队围绕教育云、云课堂、云盘、云安全等产品以及营销技巧,通过案例分享和问题解答等方式,每周定期组织线上会议、培训,提升一线人员技能。

三是精准营销。针对线上直播教学需求,整合打包“云课堂+ 校园云盘”教育云化解决方案,积极走访教育主管部门,利用疫情常态化管控的时机,快速推广。针对教育行业疫情防控需求,整合CDN 加速、云会议、云健康数据填报、人脸识别体温测量等信息化产品,为学校等教育部门提供延伸服务。

四是加强保障。由于用户需求快速增长,云课堂、校园云盘平台容量需进一步拓展,为了保证各项业务的正常运行,必须紧急组织前后端部门协同,全力为云课堂、校园云盘等提供保障。客户维护必须到位。当客户提出使用指导、故障维护等需求时,通过先线上联系了解用户需求,后现场拜访面对面或远程连线等方式,快速解决客户问题,提升感知。客户经理和支撑人员必须24 小时在线,高效支撑。客户重点关注的项目必须要在24 小时内开通完成,确保高效、高质,打出“教育云化”的品牌。五是攻坚重点项目。可短期内集中部分优势资源开展重点攻坚行动,快速取得重点项目的突破。一要开展教育云网攻坚行动。可聚焦重点市/ 区县教育局商机,加快教育专网和大数据平台商机拓展;二要开展数字校园平台攻坚,聚焦新建校及重点初高中达标校智慧校园建设,以省属中小学智慧校园项目为标杆,加快中小学数字校园平台复制推广;三要开展大中专5G+ 智慧校园攻坚,以“5G+ 智慧校园”战略合作签约切入,聚焦后勤管理等场景,加快大中专智慧校园拓展。

04加强教育云网体系建设

一是省公司层面提智赋能。加快教育网、数字校园等集约平台建设,建成数字校园云平台、云课堂平台,有效支撑地市业务拓展。积极参与教育主管部门智慧校园综合管理平台、校安监控平台的建设,将云服务从基础网络服务(IaaS)向平台服务(PaaS)、软件服务(SaaS)层提升,增强用户粘性,提升用户价值;扩大生态合作,建立“集成商+ 重点业务场景合作伙伴”生态圈体系,与行业领先的集成商开展密切合作,打造教育生态圈。甄选仿生实验室、沉浸式教学展示等新兴教育产品,加大推广力度,并以此为突破口,为拓展校园项目奠定基础。梳理场景合作伙伴清单,开展面对面交流、主题推介活动,将云、网优势与合作伙伴技术优势紧密结合;整合现有运营商的信息化支撑团队,全省统一调度,助力教育信息化DICT 项目落单。

二是地市公司层面强化执行。强化项目支撑能力,地市级100% 完成教育行业项目专业队伍建设;组建全省、市“互联网+ 教育”人才工作站,在“内训师”选拔的基础上,集约全省教育行业支撑力量,建立省级互联网+ 教育人才工作站,加大对年度重点项目、薄弱地市/区县的教育信息化项目支撑力量。

三是区县层面必须实现零的突破。部分区县在教育信息化项目零突破方面没有取得进展,省、市公司要加强对存在经营短板市县分公司的问题诊断、帮扶支撑。通过细分客户、项目类型,推进标杆项目进行帮扶指导,尽快实现经验复制推广,力争区县分公司100% 实现教育信息化项目突破。

——摘自资治通信专题刊《集客经营》

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