撰文/疏狂

来源/趣识财经

从1家到迫近10000家,苏宁易购零售云只用了短短4年时间。
放在线上,这个成绩不足为傲。难就难在,苏宁易购零售云店是货真价实的线上线下一体化门店,且线下成色更足一些。
目前,这累计9573家零售云店覆盖了全国31省的上万乡镇,双线服务2亿用户,成为名副其实的下沉市场私域流量汇聚之所。

而在7月新战投引入,新董事会产生后,苏宁易购进一步强化了聚焦零售,做好零售服务商、做强供应链和做优经营质量的发展战略。作为当下“零售服务商”模式下的最强样本,零售云迎来了新机会。

按照苏宁易购规划,未来零售云有望成长为门店数量最多的县镇零售网络,加速传统零售商的数字化转型与升级。

问题来了,为什么零售云“能行”?

零售云重构价值链

问题的答案,似乎有着多个项。

具体算来,至少有四大市场主体,造就了零售云的高速增长。

其一,担当智慧零售基础设施建设者的苏宁易购。

从经营数据来看,苏宁易购零售云业务2020年整体增长超100%,2021年一季度增长近70%。业务高增长的背后,苏宁易购自身“零售服务商”的角色也在不断强化。

作为一站式零售解决方案平台,零售云开出了一套完整的S2B2C的解决方案系统,以轻资产合作方式,在县镇市场打造出线上线下融合的新型智慧门店,目标便是让用户买到更好的商品,让门店赚更多的钱。

在这一过程中,苏宁易购不再是单纯公司角色,而是担当起了零售行业基础设施的建设者和服务者。得益于苏宁易购“零售服务商”定位的进一步明确,零售云在全国快速复制。

其二,做品牌商的下沉抓手。

统计显示,全国40%的3C/家电消费集中在县镇市场,整体规模近万亿。但县镇的3C/家电门店数量严重不足,质量参差不齐,供需矛盾分化。

“即便是一些大品牌,也不可能在每个县镇设店,一是建店成本高,二是人才跟不上。在下沉市场,品牌方此前主要依赖线上推广,往往捕捉不到消费者真正的需求。”一位3C门店店长对趣识财经表示。

但深入“群众基层”的零售云,却深谙消费需求偏好。凭借对用户的天然接近性,零售云已帮助超1800个品牌下沉,并快速提升品牌的市占率。6月,零售云&美的冰洗官方旗舰店订货会销额突破1亿元;7月,零售云联合海尔发起717大促,累计销售突破5亿,海尔空调销额同比增长100%;零售云&老板电器订货会同样精彩,当日销售便突破1000万元大关,2021年上半年,老板电器在零售云渠道销售更是同比增长123%。

专供机也成为零售云取胜的“密匙”。零售云联合头部家电品牌共同推出面向县镇市场的专供机型已进入常态化发展阶段,如今,很多品牌都已将零售云渠道作为新品首发的重要阵地。拿老板电器举例,今年6月,主打“极简美学、百搭实用”和“双腔双吸、直吸强排”的两款C2M油烟机单品上市即成为爆品,牢牢占据零售云渠道油烟机品类的“销量前排”。

在头部品牌加C2M定制的双重加持下,以厨卫品类为例,2020年整体增长高达135%。

而随着零售云在县镇市场的持续深耕,其对品牌商的赋能还在强化。

其三,让加盟商有“利”可图。

对加盟商而言,控制成本与追逐利润都是头等大事。

从成本控制层面来看,加盟商无外乎最担心库存积压问题,而零售云通过先销后采模式,门店下单,苏宁易购中心仓发货,直接解决了门店经营痛点。

当然,要想吸引更多的加盟商进入,零售云还必须让加盟商“有利可图”。

根据苏宁对已开店的统计,加入零售云后,平均单店销售提升2倍,资金周转率提升5-6倍,复购率提升1倍。平均来说,一家200平米的零售云店,需要投入30万左右,一年零售额可以做到300万元左右。这对不少加盟商而言,具有超强的吸引力。

其四,下沉市场的消费升级。

对于低线城市消费者而言,选择零售云便意味着,选择高品质产品,享受专业服务,体验到一二线城市独有的极致物流服务。

基于以上,苏宁易购零售云便将智慧零售价值链重塑,让这一链条上的品牌方、加盟商、消费者都能享受到零售云带来的发展红利。

从存量争夺到增量再造

4年以来,苏宁易购零售云终于在激烈的家电红海中脱颖而出。

“各大零售商对家电市场虎视眈眈,本质是对存量市场的争夺。市场需求有限,只能是一方胜一方败的零和游戏。”行业人士感叹。

但当下,零售云又有了新的增长故事,这便是家电之外的家居与快修市场。

进入2021年,零售云加速品类扩张,在家电基础上叠加“家居”品类,深化家电、家居一站式融合发展。按照零售云3．0店面模型,家电、家居、消费电子均能在零售云门店,实现品类兼容和立体出样。用零售云内部人士的话来说,这能提升门店“错位竞争”能力。

从家居赛道来看,目前苏宁易购零售云已与芝华仕、喜临门、箭牌、四季沐歌等家居卫浴品牌达成合作,直指县镇客餐卧、卫浴阳消费场景。

如人饮水,冷暖自知。2019年,返乡创业的80后陈云加盟开设了常州金坛零售云电器店,年销售突破千万。到了2021年,周边已有7家综合家电店面,市场竞争日趋激烈。2021年3月,陈云尝试开了芝华仕家居合作店,仅4个月便实现90万的家居销售,且盈利能力较单一家电店有大幅提升。

除家居店外,在更细分的快修赛道,苏宁易购零售云有更加明确的目标:2023年开出3000店。这个集维修、回收、贴膜、数码潮品零售服务为一体的快修店,能给用户带来更专业、更新潮、更智能化的消费体验。

对加盟商而言,它有更低成本、更快收益,更适用于个体创业者。来自安徽合肥的胡鹤今年1月在开了首家零售云快修店,开业首月营业额9．8万,净利润1．6万元。半年以来,胡鹤已开出4家门店。

趣识财经调查发现,相较于家电产品,家居与快修赛道各具优势:其中家居产品复购率低,但毛利更高;快修赛道客单价低,但复购更高。不少业内人士也认为,家居与快修多是非标产品,利润空间与市场空间往往更大。

从需求端来说,家电与家居天然互补,消费群体也高度重合,这都为苏宁易购零售云从家电扩圈家居,提供了更大的可能性。

结语

数据显示,2021年中国家居行业整体销售额或破6万亿。其中,县镇市场规模约3万亿,占比一半。

由于家居行业标准化低、分散度高、大物件多,所有这些都为供需两端高效匹配带来新挑战。但对苏宁易购零售云店而言,这是挑战更是机会。

虽然家居标准化低,但C2M反向定制依然适用,这将给品牌方带来更大的“量式”赋能;此外,有了苏宁易购物流供应链加持,传统大物件不便运输的尬境也能迎刃而解,最后一公里困境不攻自破。

一句话,苏宁易购零售云改造的不仅是价值链,更是整个行业的效率的提升。

当增量价值被创造,当市场空间被打开,当行业效率被提升,苏宁易购零售云“能行”。