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Salesforce大中华区调整背后:战略犹豫,势头不如国产软件

2022-08-05 09:04
数智前线
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今天,美国最大客户关系管理供应商Salesforce中国区,传出调整传闻,这与其在中国的销售趋势堪忧有关。过去两年,由于美国对一些中国企业的禁令,包括Salesforce迟迟没有落地本土数据中心等原因,其在中国本土的部分大客户,选择了国产软件和自研。

文|赵艳秋

编|周路平

8月3日,一则消息在国内软件行业流传。

根据SaaS行业平台牛透社的信息,美国最大客户关系管理SaaS供应商Salesforce的中国区进行调整,涉及中国内地和中国香港业务。此次调整大约涉及60到70人,大部分人直接通过解约方式处理。

而根据数字化转型网的信息,其向多位Salesforce员工进行求证,今天上午公司突然和多位员工谈裁员事情,几乎涉及目前中国香港办公室的所有部门。

但到了下午,有相关人士透露,阿里可能会全盘接手这个团队,并未裁员,“消息还要再飞一段时间。”

Salesforce官方并未证实上述消息。一位行业资深人士告诉数智前线:“Salesforce在国内运营一般,主要是国外业务到国内的延展,销售额每年大约为8000万美元。”

牛透社的信息则称,Salesforce中国区上季度销售额下滑严重,内部早得知近期会有调整,但没想到这么快。

01

中国营收占全球比例极低

成立于1999年的Salesforce,在2004年到中国开展业务;2006年,Salesforce在中国设立办事处,同年在香港成立大中华区办事处。

在业内人士看来,Salesforce的主要业务来自中国内地,却把大中华区总部设在香港,做法与一般外企不同,并不能方便其开展业务。

Salesforce的产品,在海外大型企业市场获得成功。它来中国时,也赶上了中国大型企业在客户关系管理系统选择上的“空白期”,业务此前开展得比较顺利。

当时的一个背景是,与Salesforce对标的几家海外大企业都存在着各自的问题:甲骨文的客户关系管理软件Siebel,有几年不被公司主推,微软的Dynamics主要针对中腰部客户,SAP在客户关系管理市场并不强。而中国针对大型企业的国产客户关系管理软件,也还没有起来。

Salesforce就此曾拿下华为和海康威视等中国大企业,不过其营收仍然主要依赖外企500强在中国的业务延展。

2019年7月,Salesforce与阿里云宣布达成战略合作,合作内容是Salesforce的核心服务,将全面集成阿里云,交付给中国市场上的企业客户。这意味着在中国市场,Salesforce的服务落在阿里云上,使用阿里云的数据中心。

“但这个合作一直在延迟,本来落地时间点应该是去年或今年,但现在的消息又推迟到2024年了。”上述一位资深人士说。

合作被延迟的原因或许是多方面的。但有业界资深人士认为,最主要原因是感觉Salesforce比较犹豫。它需要把整个系统移过来,要做很多投入,但它可能觉得中国市场不够大。

根据几位业内人士的信息,Salesforce在中国市场的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低。

Salesforce的营收和净利润,数智前线制图

而最近几年,美国对多家中国企业发出禁令,这些企业所在的赛道大部分开始了国产化的进程,像华为自己开发了客户关系管理系统,海康威视则正在使用国产软件销售易。

Salesforce在中国的销售趋势堪忧,也是其在落地策略上拖延的根本原因。

02

Salesforce在中国的长短板

除了市场原因,Salesforce的产品和生态,在中国市场也有明显短板。

上述资深人士告诉数字前线,首先是Salesforce产品与国内的社交应用融合的不太好。由于Salesforce成立于PC互联网时代,虽然它也在加强移动应用,但一直都比较弱。而Salesforce产品的工作流,不太符合一些中国大型企业的强监管需求。

其次是它没有在国内培养起特别强的交付伙伴。大型企业的客户关系管理系统比较复杂,需要比较好的交付团队。在国际市场上,Salesforce多数情况由大型咨询公司进行交付;但在中国,在交付价格不高的情况下,它的交付力量还不像国际市场那么强。

再次是数据中心的问题。Salesforce目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务。而最近几年,各国政府都先后出台法律法规,对数据出境的监管越来越严格。这也是Salesforce的一个硬伤。客户普遍存在这方面的担忧。

但Salesforce也有值得中国企业学习的长处。上述资深人士告诉数智前线,Salesforce是行业里无可争议的领头羊:一方面,它不断探索新的技术,包括用收购的方式来推进相关产品服务。所以,Salesforce创造出很多行业引领性技术,对大客户的功能需求和覆盖非常强。

另一方面,它在全球的生态非常强大,有着类似苹果App Store的应用市场,里面可选的软件非常多,被使用的频率也很高。甚至在其生态中也长出了“大块头”,比如Veeva这样排名靠前的SaaS公司。

Salesforce的技术创新和在海外的市场表现,使其股价一直高歌猛进。2020年7月,Salesforce市值首次超越甲骨文。2021年底,市场研究机构Synergy Research Group公布,全球有13家IT企业,通过向企业销售技术,年营收超过250亿美元,其中Salesforce位列第13位,成为国内众多SaaS企业对标的对象。

不过,Salesforce的股价在2021年11月达到高峰(每股超过300美元)后开始下滑。2022年5月,Salesforce股价腰斩,在150美元徘徊。如今,Salesforce的市值为1800亿美元。

业界人士认为,这一方面与美国股市的变化有关,另一方面是确实存在泡沫。尽管相比最高价已经腰斩,但Salesforce的市盈率目前仍高达178倍,明显偏高,这意味着企业需要不断实现高质量增长,获得健康的利润。

其实,相比于稳定增长的营收,Salesforce的盈利能力最近并不算稳定。2023财年第一季度,Salesforce的净利润仅为2800万美元,同比下降了94%。

同时,也有不少行业人士认为,在坚持多年后,国产软件近两年获得了更多的机会。比如销售易拿下了联想、沈阳鼓风机、海康威视等订单,EC SCRM拿下了华泰证券、中金公司、新东方在线等订单。根据艾瑞咨询分析,目前针对国内企业 CRM 产品的应用来看,本土厂商渗透率超外国厂商约 50%。

       原文标题 : Salesforce大中华区调整背后:战略犹豫,势头不如国产软件

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