企业数字化转型是确定的大趋势，疫情是其加速的 “催化剂”。

本文为IPO早知道原创作者｜MD，Yini Lin微信公众号｜ipozaozhidao  

上世纪70年代，以SAP、Oracle为首的传统ERP软件厂商在全球范围内服务企业客户。时至世纪之交，SaaS先驱Salesforce的创立与后续的蓬勃发展意味着本地部署模式的软件开始全面向云转型。Deloitte数据显示，2020年，美国SaaS支出占IT支出超过5．4％，这一数字在中国市场仅为1．3％，低渗透率暗示着中国SaaS产业仍有极大的发展空间。随着阿里云、腾讯云等云基础设施的发展，“上云”市场教育的普及，SaaS厂商技术的创新与商业模式的突破，中国SaaS初创企业将迎来巨大的时代机遇。

2019年底中国新冠疫情的爆发扩大了远程办公场景和在线服务场景在各行业的渗透，SaaS企业由此受到资本更多的青睐。疫情加速企业业务向云端迁移，以e签宝为代表的电子签名行业快速增长；同时，新冠疫情也催化中国跨境电商成长，海运集卡运输出现巨大增量，面向陆路集卡运输市场的平台型企业鸭嘴兽成长迅速。从中国最大的电子签名及智能合同平台e签宝，到中国最大的集装箱卡车货运数字化平台鸭嘴兽，诸多企业云领域细分赛道的头部企业的投资人中不乏靖亚资本的身影。

6月27日，靖亚资本第二期人民币基金宣布完成首次关闭，首关金额2．5亿人民币，较靖亚第一期人民币基金的规模增长近三倍。

此次首关二期人民币基金是靖亚资本成立5年多来的第四支基金，凭借匹配投资节奏、稳定且高效的募资工作，靖亚资本得以穿越外部波动的市场环境，持续寻找和支持伟大的初创企业，并为基金投资人创造价值。

靖亚二期人民币基金背后LP阵容强大、背景多元，除了数家国内最顶级的投资机构及战略投资方外，也吸引了中金启元国家新兴产业创业投资引导基金、市场化的一线母基金、知名家族办公室、以及顶级互联网及传统行业公司的高管和创始人。

自2017年成立开始，靖亚资本一直聚焦在中国SaaS及Cloud领域的早期投资，通过深度的行业研究、持续的企服赛道版图扫描和有纪律的投资，4年多来已投出了包括e签宝、特赞、Zilliz、鸭嘴兽、循环智能、Glue Up、即时设计等27家企业服务领域的早期创业公司，投资轮次集中在天使轮到B轮，其中80％以上的被投项目后续成功地获得各大知名投资机构的下一轮投资。

近期IPO早知道与靖亚资本的创始合伙人何沛（Simon）围绕SaaS领域的投资机遇和现实挑战进行了对谈，以下为此访内容：

Q：IPO早知道

A：何沛Simon 靖亚资本创始合伙人

       通用型SaaS客户规模大，垂直型SaaS客户粘度高

IPO早知道：SaaS产业在西方市场尤其是美国市场发展较为成熟。美国SaaS产业发展路径似乎从“通用型SaaS主导市场”到“垂直型SaaS主导”转变。从二者占比来看，转变的时间点大致在2017年。中国多数产业虽然“起步晚”但是“发展快”，SaaS也不例外。中国SaaS产业于美国市场发展路径类似吗？中国目前大概处于哪个发展阶段？

何沛Simon：我觉得可以先从软件的角度来看这个问题。上市软件公司一般分为四个类别：通用型、垂直型、基础设施、安全。观察中美两国在此领域的上市公司的数据（来源于 JP Morgan 的报告）：在上述四种类型的软件企业中，美国的上市通用型软件公司在数量上占41％，市值上占57％；垂直型软件公司数量上占23％，市值上占16％；中国的上市通用型软件公司在数量上占17％，市值上占26％，垂直型软件公司数量上占56％，市值上占43％。

从以上数据可以看出，美国的上市软件公司无论是数量占比还是市值占比，通用型都比垂直型要大；中国正好反过来，通用型无论是数量占比还是市值占比都要比垂直型小。

从软件SaaS 化的角度看，中国的 SaaS市场还在早期。客户（尤其是大型企业）对于订阅制的接受度还不是很高，个性化的需求也较多，软件私有部署的比例还比较高。从数据看，中国的上市软件公司收入中，SaaS收入的占比尽管增长迅速，但整体比例还不是很高，未上市的公司也有类似的情况。

但中国的软件产业有两大重要的底层推动力：一是全行业的数字化转型（企业亟需通过数字化提效来应对劳动力成本上升和人口增量放缓带来的增长压力）；第二是国产替代。这两股大浪潮的合流，会推动中国软件企业的长远发展达到前所未有的新高度。在软件企业发展的过程中，如何逐步提高 SaaS收入的占比是上市公司和未上市公司的共同课题。一般认为中国的SaaS发展要滞后于美国8到10年、甚至更长时间。中国软件产业前景非常广阔，但需要较长时间来真正 SaaS 化。

SaaS 有两个核心的组成部分：一是收费模式从买断式变成订阅制；二是部署方式从本地部署改为云端部署。在软件 SaaS 化大发展的早期，客户对 SaaS 化软件的接受需要一个适应的过程，通用型SaaS因为在各行各业都可以使用，不局限于某一个行业，可选择的客群范围比较大，比较容易在早期跑得更快一些。

相比而言，垂直型SaaS潜在客户数量没有通用型SaaS那么多，而且比较容易受到行业周期性的影响，在早期的发展过程中，分不同的行业可能有的跑得快，有的跑得慢。垂直型 SaaS的优势在于高客户粘性，容易做出亮眼的续约率和续费率。因为垂直型 SaaS受益于行业Know－How的持续累积，在一个行业深耕，容易跟客户绑定得更紧密，容易做出可被客户感受到的可清晰衡量的商业价值；同时，客户的口碑传播和示范效应也更有针对性和可参考性，产品推向市场的效率也会更高。

另外，我们也看到，中美市场有共性也有差异。比如中国市场其实不容易产生类似美国CRM巨头Salesforce这样的机会，也许更有可能产生属于中国独特形态的产品。这是因为在中国不能忽略互联网巨头的影响力。例如钉钉、企业微信、飞书的快速发展，可能意味着中国很难出现Salesforce这样从 0 到 1 发展起来的底座型SaaS＋PaaS独立平台，取而代之的是构建于钉钉、企微或飞书这种基础平台上的新应用软件的机会。

IPO早知道：垂直型SaaS通常在某一个行业先提供特定场景的解决方案，比如广联达一开始解决的是工程造价，后面延伸到建筑工地管理等业务。美国市场SaaS的成长是否也涉及从单场景拓展至多场景？

何沛Simon：美国市场也类似。只有足够聚焦才比较容易“扎进去”，扎进去以后再扩展业务，这是越来越多的企业服务公司普遍采用的推广策略——先进门再扩展（Land and Expand）。比如美国专注于建筑行业的上市企业 Procore，从建筑项目管理切入市场，培育稳定的客群，保持高续费率，后续再逐步扩展到提供财务管理、BI 等新软件服务，最终目标是连接所有与建筑有关联的干系人，让所有与建筑相关的人都在这个一站式平台上协作。中国的上市公司明源云一开始做房地产行业的 ERP软件，后来相继推出云客、云链、云采购等产品，也是典型的先进门再扩展（Land and Expand）。

我们认为SaaS软件是有生命力的，只要你足够理解客户需求，并通过创新的技术和产品来持续满足客户的需求，让客户体会到软件能够带来商业价值或运营效率的显著提升，就比较容易Land and Expand。

IPO早知道：面向具体场景、甚至具体行业的SaaS会受限于行业规模和行业整体增速吗？比如房地产领域的SaaS。

何沛Simon：有相关性。一个行业处于一个高速发展期时，服务于这个行业的 SaaS企业自然水涨船高，增速也会很快，比如电商领域的聚水潭、店小秘等。房地产行业现在受到宏观调控等大环境影响，客户自身面临转型压力，这种影响也会传导到服务他们的 SaaS企业。但房地产行业规模是巨大的，且数字化的渗透率相对较低，越是客户碰到增长压力，越是对通过数字化实现精细化运营有需求，对数字化转型的追求也会更迫切，更强烈。因此，服务于房地产行业的 SaaS 企业还是有机会“转危为机”，把碰到的问题转变为自身发展的机遇，我认为这本身就是创业的魅力所在。

中美SaaS市值差距悬殊：确认收入和估值倍数决定估值

IPO早知道：中美SaaS企业市值差距确实非常悬殊。2021年，美国头部公司Salesforce一度是中国SaaS头部公司之一微盟市值的近70倍。哪些因素是未来缩小这种差距的关键？

何沛Simon：市值差距大是正常的。我们首先要理解，市值或估值是由确认收入和估值倍数来决定的。要想提高估值，首先要做大确认收入的规模，其次要优化估值倍数。中国软件企业的收入规模跟对应的美国软件企业的收入规模还是比较大的差距的，这是中美上市公司市值差距大的最主要原因。

所以要想缩小中美软件企业的市值差距，首先要提高确认收入，这个比较直白，无需过多解释。另外一个就是优化估值倍数，影响估值倍数的主要是以下几个核心的指标。

第一，要考虑潜在的市场规模，也就是俗称的“天花板”。造成中美SaaS企业市值差距的第一个原因就是覆盖的潜在客户群不太一样——中国企业主要面向中国市场，美国企业已经面向全球市场。

可喜的是，我们今天已经看到中国SaaS企业开始出海，虽然整体才刚刚起步。在全球化的过程中，中国的 SaaS公司在语言文化方面也存在挑战。要考虑到不同地区的企业管理模式、当地的语言和文化、企业所处的地区政府的合规和管理需求不同等诸多因素的影响。

第二，要看SaaS 收入的占比。中国目前云渗透率还比较低，很多企业，包括上市企业的软件收入一部分来自于传统的软件授权收费模式，一部分来自SaaS 的订阅制收入。美国市场对云的适应程度和接受程度已经很高，企业软件公司的收入主要来自于 SaaS订阅，这对资本市场的吸引力是不一样的，也会影响估值倍数。

第三个是增速。软件云化以后市场沟通效率很高，开个测试账号就可以用，从使用到购买的转化率高，这就造成美国SaaS 企业收入的年增速很快，会推高市值。中国SaaS 企业的收入增速还存在不少的制约因素，比如企业客户大多需要一个教育过程，很多行业的收入依赖销售驱动，客户成功还需要花很多的时间和精力才能让客户使用起来，这些都是影响增速的原因。

第四个续约和续费率。SaaS 模式的精髓就是客户续费。续费率高就能获得相对高很多的估值倍数。中国的 SaaS 企业因为还处于行业的早期，为了做大规模，很多时候没有精心挑选客户，也开发了一些不合适的客户，这些客户在订阅到期后常常不续费，或者客户企业因为自身业务发生巨大问题而转型或倒闭，都是影响续约率续费率的主要因素。

第五是毛利率。服务中大型客户的 SaaS企业面临的一个巨大挑战是客户的个性化需求，为了满足这些个性化的需求，有时不得不投入不少的人力去做定制化开发，这会显著降低毛利率。好在现在低代码／无代码平台的应用越来越广泛，可以很大程度上做到满足客户的个性化需求和自身产品化发展之间的平衡，从而帮助 SaaS 企业提高毛利率。另外一个影响毛利率的因素是客户成功团队的效率，客户成功团队的所有成本应计入 SaaS 企业的直接成本，如果这个成本过高，也会显著影响毛利率。从数据上看，美国上市软件企业的平均毛利率在 75％左右，中国上市软件企业的平均毛利率在 50％左右。我们还有不少的提升空间。

IPO早知道：所以从市值的角度来讲，大家底层的估值逻辑没有差别，这两个因子又取决于之前提到的几个因素——毛利率、增速和续约／续费率等。会否存在一个中间状态的市场，比如说日本或韩国更接近中国市场或者是更接近欧美市场。

何沛Simon：中间状态是有的。日韩等国家对我国SaaS公司来讲一个潜在的机会市场，大家想要出海去服务他们。这些经济比较发达的地区的企业的管理比较成熟，对 SaaS软件的接受程度更高，付费意愿更强。

新冠疫情是企业数字化转型的催化剂

信息化仅仅实现无纸化，数字化才能再造行业

IPO早知道：疫情加速企业业务向线上迁移，电子签名行业爆发。不过，靖亚资本在2018 年初就投资了 e 签宝的 B 轮，在2019年正值新冠疫情前夕，又在C轮继续加码。实际上电子签名市场经历了相当长的市场教育阶段——e签宝从成立到获得你们投资，坚持了16年，当时 你们如何判断投资时机是否成熟？

何沛Simon：我们2017年就开始看这个项目，年底确定要做，交割完成是2018年初。我们是研究型基金，投资之前先研究赛道，确定赛道后再找最合适的公司。2017年我们基金刚刚成立，成立之初先确定了几个我们比较很有信心的赛道。

第一个是MarTech（营销科技），因为我和另一位创始合伙人Peter以前都是做广告技术创业出身，广告技术成熟以后，营销技术发展更加广阔。基于过去的经验和认知，我们当时很看好营销科技赛道。

第二个关注的赛道就是电子签名，因为签约是刚需，是企业所有生意的起点。企业与企业之间是这样，企业与个人也一样，都是先缔结契约再开始合作。电子签名是缔结契约必备的无法绕开的环节，所以应用场景非常广泛，天花板非常高。

同时，靖亚资本在成立之初就定位于聚焦投资企业软件，实际上就是看中数字化的这个大趋势。个人互联网本质上可以理解为数字化对个人生活的再造，取得了巨大的成就，这是有目共睹的。企业端的数字化要慢一些。过去企业端主要讲信息化，信息化跟数字化最大的区别在于，信息化实现了无纸化办公，但业务流程和商业模式跟过去是如出一辙的；数字化则从根本上用全新的逻辑思考用户经营模式、市场沟通方式，商业模式也发生巨大变化。我们在2017年已经明显感觉到技术进步以及企业数字化趋势到来的迹象，这个大趋势必然会跟企业业务场景产生交互，孕育新的创业公司。无非是哪个场景下的数字化转型更快，哪个影响更深而已。

我们认为电子签名赛道完全符合我们的筛选标准，它又快又轻又潜力巨大，还有网络效应。对赛道有了信心以后，我们就开始筛选公司。我们看了二三十家基于云的与电子签约相关的公司，最终选择了e 签宝。

我可以分享一下我们最终选择投资e签宝的思路。

首先，我们认为电子签名赛道的竞争门槛不在于技术，而在于快速获取客户并留住客户的意识和能力。企业的成长最初需要销售驱动，然后逐渐转成营销驱动，再慢慢转成产品驱动和服务驱动。公司需要先把业务跑起来，有了业务的规模，有了品牌，你才能够让潜在的企业客户更加信任和接受。e签宝的团队最有销售基因，它的创始团队从阿里的“中供铁军”出来，一开始就有成熟的团队和销售打法。

第二，在中国做企业服务创业，也要考虑政策法规等因素。e签宝2002年就成立了，一般会认为公司太老，是个劣势。但实际上在过去多年的发展过程中，e 签宝积累了行业最全的资质和证照，这反而成了优势，因为拥有这些资质和证照，e 签宝可以服务政府、国企等客户，大大扩展了优质客户的范围。

第三，在我们尽调 e 签宝的时候，我们发现 e 签宝的客户客户类型比较多样，既有政府和国企，也有互联网行业客户，也有其它传统行业客户，并不过于依赖某一类的客户，业务比较稳健。

IPO早知道：e签宝为什么在2019年底这个时间点的融资节奏发生了调整？为什么选择靖亚？

何沛Simon：我觉得e 签宝融资节奏发生变化的关键还是技术进步。e签宝从 2002 年成立到大约2014年，主要还是按照传统的方式发展，给政府和企业提供本地化的电子签章系统。从 2014 年开始，e 签宝开始依据互联网技术转型，推出基于云的电子签名服务。

选择我们的原因，我也跟 CEO 交流过，他说主要是看重的点是：靖亚资本聚焦看企业软件，合伙人有创业经验，行业资源非常丰富。我们两家的牵手就顺理成章了。

IPO早知道：电子签名在疫情期间需求急速增加。

何沛Simon：其实不光是电子签名，疫情对企业所有的数字化都是催化剂。

IPO早知道：大概能提高多少？

何沛Simon：拿e 签宝钉钉版举例，疫情初期，每日注册量即飙升到疫情前的10倍左右。

IPO早知道：疫情对MarTech是否有类似的催化作用？

何沛Simon：疫情对营销科技的应用也有类似的催化作用。但营销科技相对而言没有电子签名发展得快，因为营销科技涉及到不同行业、不同客户时，需求和应用场景还是多有不同，电子签名则更容易标准化。

正如我们刚才提及的Land and Expand策略，e签宝从最初基于云的电子签名服务也扩展到智能合同管理等相关服务，业务随着公司发展不断扩展、做深，推动公司逐步做强。

此外，e签宝作为基础服务，还可以“被集成”。它能被政府集成，也可以集成到其他生态伙伴里面，比如说被集成到用友、SAP、福昕软件的体系里面。e签宝除了独立的销售体系，也很注重跟生态伙伴的合作。借助生态伙伴的力量，大家共同推动中国企业数字化的发展。

IPO早知道：实际上它把自己做成了基础设施的一个具有通用性的模块，可以被不同机构、包括私有机构来集成。在美国，公有机构在整个社会治理和经营当中的角色可能相对没有中国这么强势，所以大部分是由企业来“破圈”实现。

何沛Simon：是的。

IPO早知道：电子签名的渗透率目前大概的区间是多少？

何沛Simon：暂时还看不到一个大家都信服的权威第三方的统计数字，我们目前看到不同的机构给出的渗透率都还只是个位数。

IPO早知道：说到高频场景，投资机构发现或者理解场景的能力是否和找到合适的公司和团队的能力同等重要甚至更重要？二者缺一不可。

何沛Simon：非常对。创业者对场景的理解跟投资人对赛道的理解有异曲同工之妙。判断标准中有几个重要指标：第一，天花板是否足够高；第二，是否容易通过产品技术的方式驱动行业集中，如果不能，则尽管市场大，但也很难诞生大公司；第三，Go to market效率是否足够高；第四，是否可以在业务发展的过程中建立比较强的壁垒。

找到合适的团队特别重要，事情都是人做出来的。我们首先考量 FMF（创始人和市场的匹配度），再考虑 CEO 的心力、眼界、执行力、学习力、凝聚人才的能力。

IPO早知道：靖亚从2018年投资特赞起追加多轮，特赞的成长是基于中国市场当时出现的哪些变化？

何沛Simon：特赞最初定位为设计师的匹配平台，后来深入设计师供应链，发展成为交付平台，现在又进一步发展成企业的数字资产管理平台。特赞的收入细分中，SaaS的比例越来越高，推动公司的整体毛利率持续上升，完全符合我们的预期，所以我们在特赞的多轮融资中持续加码。特赞在每个阶段的定位变化也暗合了当时中国市场的实际情况，匹配了客户需求不断深化的过程。

IPO早知道：之前提到一个“流量路由器”的逻辑，所有分散的流量在这聚合，然后再分发出去解决问题，这个路由器会变得很强大。只是一般理解设计是很个性化的，标准化程度是否比较低？

何沛Simon：实际上想要提高平台的标准化，需要注意自己的服务边界。对于个性化需求很高的从零到一的创意设计，这不是特赞的主攻方向。特赞主要服务的是可拆解的创意设计，这部分的创意设计是比较容易标准化，而且还能通过数据的积累和 AI 的加持，逐步形成智能化的设计。现在特赞也把创意设计 SKU 化了，帮助企业建立创意商城，让企业采购方像买商品一样在创意商城上购买设计服务，这些都是对标准化的深入尝试和坚持。

寻找产品技术敏感的“行业老炮”

FMF＝行业沉淀＋产品技术理解力

IPO早知道：新冠疫情催化中国跨境电商成长，海运集卡出现巨大增量。靖亚资本在疫情之前投资了鸭嘴兽，作出该决策的评判标准是什么？

何沛Simon：关键还是看行业的数字化。物流是非常重要的行业，市场容量巨大无比。数字化能够为此带来什么机遇呢？我们做了大量的研究和分析以后，发现了陆路的集卡运输市场比较容易标准化，然而数字化程度极低，行业的痛点极痛，亟需更高效的数字化的方案。

IPO早知道：核心痛点具体的体现什么？

何沛Simon：中国外贸企业需要负责将出口商品从工厂运输到码头。这个需求很刚性，但是服务的承接方大部分还是个体司机，服务的稳定性、标准化、实时性不能满足企业的需求。客户需要一个专业的平台来承接运输服务，为运输的整体质量和效率负责。

IPO早知道：您也会看鸭嘴兽早期获取客户的市场沟通能力吗？

何沛Simon：鸭嘴兽是一个平台，一边连接客户，另一边连接高质量的运力资源。平台的发展首先要处理“鸡生蛋还是蛋生鸡”的冷启动问题。没有足够多的客户，就很难维持高质量的运力资源；没有高质量的运力资源，就获取不到足够的优质客户，这是平台型企业的“死亡之谷”。如何跨越这个“死亡之谷”，是鸭嘴兽早期最大的挑战，也是对创始团队最大的考验。

IPO早知道：相当于它是一个双边市场。

何沛Simon：对。如何在客户还不多的情况下去构建一个非常棒的运力资源池？就像特赞如何在早期没有很多客户的情况下，如何吸引足够多的优质设计师？这需要创始团队本身极度了解市场，并且在这个领域里面要耕耘多年，累积了大量行业资源，有足够的行业号召力。

IPO早知道：相当于好的团队本身是有冷启动能力的。

何沛Simon：对，我们有一个很重要的评判考量因素叫创始人市场匹配度（FMF，Founder Market Fit），如果创始人过去的经验、背景、专业技能、资源跟要做的市场匹配度高，创业成功概率要高很多。

IPO早知道：这就回到老生常谈的话题，实际上要投技术新锐还是投“产业老炮”。

何沛Simon：光投一个“行业老炮”也不够，对技术不敏感的行业老炮也很难做出好的产品来。FMF 之后还有个 PMF（Product market fit），创业的挑战是接踵而至的。所以我们想要投的是非常懂产品技术的“行业老炮”。

物流其实是一个非标行业，市场巨大但是集中度低。鸭嘴兽选赛道选得非常巧妙。集装箱运输在全球都是标准化，一个单证可以走全球，这个精妙切入口的选择，就需要创始人有足够的行业经验和深厚洞察。中国很多SaaS在走向市场过程中的大挑战在于，客户自己本身的业务很不标准化。如果客户自身的业务很难标准化，靠叠加一个数字化的解决方案不能从根本上解决数字化转型问题。

IPO早知道：所以平台天然有排他性，行业最终会变成高集中度或者出现寡头这样一种状态。

何沛Simon：集中度越是提升，平台边际成本是越低，边际效益越大，确实是有这样的特点。

IPO早知道：我们怎么理解“频次”和用户的平台“停留时长”这两个指标？比如对于toC产品，现在整个互联网增速趋缓，用户时长会变得尤其重要；对于企业级的SaaS，企业用户在平台花的时间越久，是否也意味着更大的价值？

何沛Simon：B端对于用户时长的定义跟C端还是有一些差异。客户的主营业务稳定，且跑在乙方的平台之上，乙方的平台才能稳固。比如，对鸭嘴兽服务的外贸型企业客户来说，物流不是可有可无的边缘业务，而是他主营业务中的核心环节，这个需求是非常刚性的。乙方平台粘性容易变得非常高，最终这个粘性体现在客户运费的持续增长。

IPO早知道：鸭嘴兽为货代公司提供的一些附加价值在于更好的服务，这包括云单的可视化追踪，运输流程的透明度明显提升。此前提到平台为供需双方都提升了效率，这种效率的提升是不是最终带来甚至比更好的服务还多的附加价值——为客户节约运输成本？

何沛Simon：企业并非看谁便宜就用谁，它会综合考量。对于工厂和货代公司，只有服务质量跟体验有了保障以后，它们才能放心大胆地扩张业务，业务扩张比找一个省钱的服务更有价值，所以它们首先看重的是服务质量和服务体验。

另外，这个行业一个重要特点在于账期，这个是无法回避的事实。鸭嘴兽未来会以平台的方式去跟金融机构合作提供供应链金融方面的服务，来解决回款周期长这一行业普遍存在的现象。

用创业的方式做投资

全心全意服务创业公司

IPO早知道：投资机构和标的企业对业务流程的理解不完全相同，投资机构如何保证自己的判断或理解是正确的？

何沛Simon：我们作为投资机构在考察一个公司的时候，除了自己做行业研究以及听创始人陈述他的理解以外，我们还花很多时间去理解客户的真实需求。对客户需求的理解和把握至关重要，只有充分理解了这一点才能先于其他投资机构找到更好的投资标的。

IPO早知道：投资机构如何保证自己的理解比一线创业公司理解得更到位？

何沛Simon：投资人可能在信息深度上是不如创业者的，但是在信息广度上是非常好的，关键是做好广度跟深度的平衡。这也是为什么靖亚资本从成立第一天就明确定位聚焦型基金，只看企业软件。这个过程当中我们建立了一个客户网络、创业者网络、专家网络等各种各样的资源网络，通过汇集信息和深度交流，我们可以产生出比较独特的行业深度洞察。

IPO早知道：相当于从不同的视角观察，信息来源多样化，做交叉比对？

何沛Simon：对。数字化的本质是业务产生数据，再用数据来驱动业务成长。我们投资也要用数据来驱动业务增长。关键在于建立中国市场的Benchmark。我们其实花很多精力和资源来建立这样一个基线，以便更好地判断项目。另外，我们投资的项目比较早期，在早期项目还没有收入的时候，如何判断公司未来是否能产生大量的收入、能否快速发展呢？我们建立一个创业公司还没有收入时的前瞻性的研究框架来对公司作出判断，再跟事实交叉验证，不断修正我们之前的逻辑，持续迭代。我们是用创业的方式在做投资。

IPO早知道：验证周期通常需要多长时间呢？二级市场的基金基本上每个礼拜都可以验证一次，一市场基金没有这种节奏。

何沛Simon：我们内部每个季度都对前一季度的工作进行Review，看年初制定的OKR和我们的目标之间的差异在哪里，如何调整。在这个过程当中会积极反思和复盘，看我们对标的公司以前的判断跟现在的事实有多大的差异。

IPO早知道：据说靖亚在投后服务上投入大量精力，甚至有能够量化的指标，被投企业能够迅速进入下一轮融资除了靖亚对市场的敏锐度以及对标的企业的判断力，可能还在很大程度上受益于投后提供的“帮助”。这些帮助除了资源对接还涉及什么？

何沛Simon：我们确实非常重视投后服务。这有几个原因：

第一，我们很聚焦，是精品型的基金。我们投的数量少而精，过去几年每年大概6个左右的新项目，这样合伙人和投资团队才有足够精力去服务企业。

第二，我们企业文化里有一条就是要“创造无与伦比的价值”。对创业者来讲我们创造价值的第一步就是花时间，时间对所有人来说都是越来越重要的资产，时间对投资人来讲更加是稀缺的资源。投资人只有花时间才能取得创业者的信任，要让创业者愿意把苦恼跟我们分享，只有这样我们才能够提供帮助。这种帮助包括帮他们构建一个很优秀的团队，这是我们的优势——我们以前创过业，资源非常丰富。另外比较直接的是帮他们打客户，不是我们亲自上阵做销售，而是我们介绍客户，提供如何满足客户需求的指导，帮助创业公司更有能力获取客户等。

第三，我们希望我们投资的公司是产品技术来驱动业务增长的。企业发展前期少不了销售驱动，但是产品驱动的比例需要越来越高。我们花很多时间跟他们去交流和探讨如何实现这一点。

事实上，甚至于创业者个人生活方面的困难，我们都会尽力去帮助他们。我们认为，只有全心全意为他们服务，才能够取得创业者的信任，也才能够为他们创造无与伦比的价值。

软件的生命力

用心感知用户需求才能实现快速迭代

IPO早知道：在消费互联网中，产品经理是一个特别重要的角色。在SaaS公司里，创始人是否仍然是一个超级产品经理？

何沛Simon：我觉得创始人就应该是公司最主要的产品经理。他们需要看到客户“需求背后的需求”。我很喜欢这样的产品经理：他能抓住一个不起眼的点，但这个点恰恰是被忽视的关键环节，这意味着他对客户未说出来的需求有极致精准的把握。C端如此，B端也一样。

第二个关键在于设计产品过程中解决问题的方式。在理想状况下，我们希望针对痛点的解决方案能实现10倍的效率提升——要么创造10倍的价值，要么降低10倍的成本。在执行过程中，可能做不到 10 倍的效率提升，但这个提升的倍数直接决定了相对于竞争对手的优势。

第三个关键在于，ToC企业有短期爆发的机会，ToB企业这种机会很少。ToC靠烧钱可以在两三年内做得很大，toB基本上没有这种可能性，所以需要更多耐心。10倍的效率提升需要一个相对比较长的周期去打造，因此要有长期主义的意识，不要追求短平快。

ToB需要靠复利效应成长。Salesforce在 2004上市的时候市值在10亿美元，到2021年已经有两千多亿美元的市值，上市 17 年估值涨了 200 多倍，这是典型的长期主义，也是典型的复利效应的体现。我们的媒体或者整个环境一直鼓励速度，其实toB企业很多时候快不起来，从创立到上市，平均也得10年左右吧。

IPO早知道：关于宏观经济与SaaS企业增长的关系，这种假设是否成立——反而越是经济比较不景气的时候，企业越是需要降本增效？因为中国经济常年增长，过去“钱太好赚了”导致企业管理比较粗旷，适用SaaS工具降本增效的需求较弱。

何沛Simon：我觉得不完全如此。其实经济好的时候企业也要降本增效，做企业的核心就是不断发展新业务和降本增效，也就是俗称的“开源节流”。提供软件给企业类似于租一辆车给用户，如果用户自己会开，而且开车水平水平很高，那么他比较能享受驾驶的乐趣。但是如果他自己不太会开，你只给他提供汽车，最终他没有顺利高效到达目的地，他可能反而认为是车不够好。

过去我们中国好多企业，因为管理上没有特别规范，所以只给它们提供一个软件很难达到他们想要的结果。中国SaaS的定价不贵，但是客户很多时候不觉得购买了软件后达到了自己的原先希望的商业目的，有的是政绩工程，有的交了学费。所以创业者要充分认识到，如何让客户体会到软件的巨大价值是非常关键的。

在中国做SaaS，尤其对于垂直型SaaS，只提供一个软件是不够的，还要“陪跑”——帮企业用起来。SaaS企业需要提供的是商业价值给客户，而不仅仅是工具，这可能需要时间。

IPO早知道：如果学习成本高，客户就觉得自己还不如按照原来的方式做。

何沛Simon：对，所以我认为早期的SaaS公司，必须花很多的时间和精力在Customer Success（注：客户成功，访谈结束后，何沛也向我们推荐了《客户成功经济》这本新书）。为实现客户成功需要让客户感受到产品价值，同时还要有好的产品体验。中国SaaS企业在客户成功的投入还是不够的，很多企业把售后客服当成客户成功了。对于SaaS和更泛化的做用户经营的企业，客户留存至关重要。

IPO早知道：就像在消费品里面，复购是成功的的关键。

何沛Simon：ToB企业也特别强调复购和增购。客户使用产品后，SaaS企业是比较容易通过埋点的方式感知客户的使用情况的。如果客户都几天都不登录了，SaaS企业应马上作出反应，去搞清楚客户为什么不登录、不使用。C端的企业越来越擅长做数据分析，通过数据分析来判断是否有用户流失风险，B端也一样。SaaS企业需要提前预判到客户接下来的行为，并适时对此作出反馈和应对。

IPO早知道：C端产品的数据规模巨大，这是否意味着它们收集数据的难度更低，而B端很难有这种数据的体量，是否就不足以让SaaS企业作出更精准的判断？

何沛Simon：B端设计的感知点跟c端不同。设计B端软件时也要考虑对用户行为的感知。只要用心就能感知，核心是要有感知力，然后把用心获取的用户需求内化在软件里面，把软件变成活的软件，而不是死的软件——SaaS的精髓就在于快速迭代。做到这一点，用户粘性就大了。所以SaaS天然就具备“网络效应”——使用的用户越多，这个软件越好用、越有价值。

穿越风暴：资金充足恰逢扩展良机

注重商业指标易于生存

IPO早知道：靖亚资本常提及一个投资标准——SaaS标的公司人效需要达到50万人民币。

何沛Simon：我们很注重数据，还为此建立了Benchmark。现在资本市场遇冷，融资不像过去那么顺利，这个时候更加需要看指标——企业无法快速融资，加上疫情等影响，经济发展放缓，所以企业生存难度变大。因而企业必须把这指标做得非常高效，才能够立于不败之地。在经济遇冷或者资本市场不好的时候，资金充足的企业弹药很多，所以恰恰是扩张的时机，因为它可以以更低成本招到更好的人、更快速抢占市场、甩开竞争者。

发生危机的时候，从宏观的角度去考虑问题，比较容易受悲观情绪的影响，很容易发现处处灰犀牛、时时黑天鹅，会觉得前路暗淡，实际上并不是这样。从微观来看，就容易看到很多机会。我了解到，日本企业管理有一种解决问题的思路，叫“下钻”——看到一个问题你不能止步不前，这样问题永远解决不了。我们需要钻到下面一层，看看问题的成因是什么；如果到了下一层解决不了，就再下钻下一层，最多钻个六七层，什么问题都能解决了。

IPO早知道：您最近在看SaaS赛道怎样的方向？因为今年上半年市场对赛道还是有一些不同的声音。

何沛Simon：我觉得现在的市场遇冷恰恰是我们投资的良机。我现在更关心的企业有这么几个特点：

第一是对客户需求的理解和把握，我很关注这样的创业者——他们能把客户的商业需求理解得很透，以及把自己的产品和服务是如何解决客户问题的讲得清晰明白。

第二是对公司经营的注重。我喜欢的创业者很注重指标，比如：单位经济学模型、毛利率、续费率、人效等。这样的创业者比较能够穿越风暴，当经济状况转好的时候他们会更有优势。

第三是尽量不烧钱，回归商业的本质，做企业是要挣钱的。不能一直仅仅依赖投资人的输血才能活下去，这在资本市场遇冷的时候很容易死在半路上。

IPO早知道：靖亚是否也在关注跨境电商领域的SaaS？

何沛Simon：过去的10－15年，中国的电商发展如火如荼，也孕育了诸如聚水潭、旺店通、店小秘等服务电商场景的企业云公司。我们看到的一个趋势是，中国电商开始迈向全球，我们花了很多时间和精力在看标的，只是目前还没有下手。

此外，我们还关注电商新形式孕育出的机会，比如说国内外的直播和网红经济等。其实我们一直都认为整个电商领域都是孕育云企业最合适的温床之一。

IPO早知道：最近看到自己觉得好用的C端或B端产品吗？

何沛Simon：太多了，我几乎每天都能发现新东西。最近让我印象很深刻的是一个Chrome插件，是海外小团队做的。他们以前做了一个类似于Notion的软件，但失败了。尽管创业失败了，但这个团队在过程中发现用户在做网页剪藏的时候，需要点击插件按钮才能完成。每次收藏都需要点击，摩擦很大，体验不够好。所以他们就做了一个很棒的插件，安装后用户不用点击，所有访问记录都被记录下来了，然后对浏览记录分门别类地进行预览、分析和归类，并自动给用户推荐类似的内容。我认为这是对浏览器“历史”功能的颠覆式创新，让我眼前一亮。

从上述的一个小插件的例子也可以看出，美国创业者有几个特点：第一，再小的需求，他们都不嫌小，都愿意花时间去做产品的创新；第二，有了点子以后，就用心把这一小点做得完美，让用户非常喜欢。用户喜欢了才会口口相传，逐步扩大用户规模，这能养活一个小团队并推动公司往前走。美国很多现在很成功的SaaS刚开始的时候都从很小的点切入，但也有机会长成大公司。比如Grammarly 现在130 亿美元估值，Calendly现在 30 亿美元估值。

IPO早知道：在国内看到有一些比较独立、比较个人的SaaS创业者。之前没有这样的现象，现在越来越多了。

何沛Simon：这些人有极客精神。创业者要专注他们关心的领域。

我很欣喜地看到这样的团队越来越多，他们也不求大，只求尽可能好地解决客户或用户的问题。当这样的开发者多了，中国的企业云生态也就更加繁荣了。他们从最开始就是全球原生、云原生，商业眼界高、技术起点高。这样的新一代的创业者格局是完全不同的。

IPO早知道：他们有一个更好的全球化视野，这又是一个新的时代。

何沛Simon：是的，我们特别希望在这个时代背景下投中新一代的伟大企业家。

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       原文标题 : 早期投中e签宝、特赞，对话靖亚资本何沛：聚焦企业 SaaS，坚持非共识投资