3．安全型意识买家

这些买家希望成为公共云用户，但主要由于行业法规、隐私法律和安全要求一系列因素而受到阻碍。

因此，具有安全意识的云计算买家倾向于将大部分云计算应用程序运行在私有云环境中。他们更喜欢与提供安全专用云平台的供应商合作。

Bane＆Co公司估计，具有安全意识的云计算客户占据了20％左右的市场份额，而云计算支出占其IT预算的26％。

提示：尽管具有安全意识的买家自然而然地倾向于采用私有云提供商的服务，但最近的趋势表明他们也越来越成为公共云服务的忠实用户，尤其是当公共云供应商现在能够更好地遵守安全标准时。深入了解安全意识的云计算买家意味着人们需要：

帮助他们进行尽职调查（某些行业是强制性的）

对技术安全措施（网络、服务器、平台、数据库等）保持透明。

证明符合行业特定要求（HIPAA、PCI－DS、GDPR等）

4．价格敏感型买家

价格敏感型买家主要基于节省成本的基础选择他们的云计算投资。ISG公司将这个客户群描述为“务实”的云计算购买者，其首要目标通常围绕云计算资源的实际使用展开，以使他们的工作负载更敏捷、更灵活且更具成本效益。

在他们的研究简报中，Bane＆Co．公司认为，由于对价格敏感型买家占据了相对较小的市场份额，所以云计算市场的价格战对改变大多数客户对云计算的态度影响甚微。价格意识细分市场仅占云计算支出的14％，约占客户群的13％。

提示：大多数云计算客户不是纯粹的价格敏感的一个原因是大多数买家需要成本中立的解决方案、提供业务灵活性和响应。尽管如此，价格和成本确实影响了客户的购买决定，因此关注如何实现以下目标是值得的：

了解短期（定价）和长期（总拥有成本，TCO）考虑因素

通过标准基准确保云计算和替代品的比较（例如，公共与私有云选择的劳动力和利用效率）

以多个价位提供不同的服务包（例如，提供有限的试用版本以吸引入门级客户，然后通过多层交付模式推进）

5．缓慢而稳定型买家

缓慢而稳定型（也称为传统）买家尚未将大部分IT环境迁移到云端。这种犹豫起因于许多原因，其中包括监管、合规、安全问题或组织惯性。因此，该买家的IT产品组合主要由大型机和遗留系统组成。

Bane＆Co．公司认为，缓慢而稳定型买家有可能成为云计算市场中最大的客户群。在2011年，他们只有1％的工作负载在云上运行。2016年，其增长到16％，到2018年，预计达到30％。

提示：尽管缓慢而稳定型买家尚未接受云计算作为其当前需求的关键，但这个买家群体仍然愿意学习和探索云计算如何具体地惠及他们的IT和业务流程。缓慢而稳定的买家倾向于：

避免风险并以零星的方式进行云迁移。

保留现有的供应商，但如果有商业案例，可以切换到新的供应商。

主要选择私有云架构，但也采用公共云服务。

数据摘要：5种云客户类型

结论

随着云计算服务和客户的不断发展，云计算提供商需要关注一些关键的营销能力，以确保他们在目标买家中保持相关性。提供商必须清楚地为他们的服务确定正确的客户群。正如人们所看到的，不同的买家类型有不同的期望和要求。因此，发展与每个独特买家群体交流的价值主张至关重要。