近日，金山办公（688111）发布了2019年度报告，这是其科创板上市后递交的首份年度业绩答卷。从卷面成绩来看，其表现十分亮眼：2019年营业收入直逼16亿元，同比增长40％。

营收暴涨背后，是付费用户的激增：2018至2019年，金山办公付费会员人数从588万，上涨至1202万，同比增长104．42％。

付费会员上升同时，带来了预收账款的增长：2018至2019年，金山办公预收账款从1．94亿元，增长至4．38亿元，同比增长126％——这相当于给其2020年Q1成绩单上了一道保险。

从付费会员和预期账款的增长势头来看，金山办公的成长逻辑已经开始兑现：成立三十余年，金山办公早已不把自己定义为一家办公软件公司，而是以云为基础、AI赋能的办公类SaaS服务平台。

那么，金山办公的付费会员数量究竟何以高速增长？其个人服务究竟有何特色？这种商业变现模式未来该如何持续？

差异化定位吸引用户

在办公软件领域，新用户往往偏向于与老用户使用同一款软件，以继承知识和数据，方便与其他用户之间互联互通。因此，办公软件市场基本集中头部企业，并不会过于细分。

在国内办公软件市场，仅有数家厂商参与竞争：除了微软的Microsoft Office外，金山办公的WPS Office、永中软件的永中Office、中标软件的中标普华Office是国内市场的主要品牌。

凭借稳定的性能以及“免费”策略，WPS获得了庞大的活跃用户：截至2019年12月，金山办公主要产品阅读活跃用户数（MAU）超过4．11亿，领先其他国产办公软件。

对于一家用“SaaS服务”盖住“办公软件”标签的企业来说，其服务究竟能否直达用户痛点，直接决定了用户是否会向其付费。在这一点上，WPS独具特色：

WPS面向个人用户主要提供“办公订阅服务”，个人通过充值会员来获取服务，会员类型包括WPS会员、稻壳会员两类。

“WPS会员”注重基于WPS Office办公软件的功能型服务，如会员可以使用文档转换、文档修复、文档美化等增值服务；“稻壳会员”则可以每月下载一定数量模板，并在下载限额用完后，以较低价格购买稻壳儿云模版，享受资源型服务。

稻壳儿官网上的模版包括报告总结、简历、财务报表等各种类型。会员利用这些模版，能够快速制作出专业文档。此外，WPS还能为会员提供专属的定制设计服务，客户只需要向设计者提出需求，即可得到专属定制的个性化模板，为个性、场景化办公提供极大便利。

除了在产品端创新优化，不断贴近国民办公需求之外，WPS依托“云”为纽带，不断细化功能以及会员特权，以此提高用户付费意愿。

一方面，“云文档”几乎成为刚需。目前，用户基本都拥有多个终端：电脑、iPad、手机等，“跨端办公”已经非常普遍，“云文档”能够让数据在不同客户端之间实时更新，大大提升了文件传输效率；

另一方面，“云办公”能够满足线上多人协作的办公需求。团队成员之间可以实时沟通意见、操作文档。这将促使用户从“单打独斗”式办公，向“多人协作”式办公转变。在“云”驱动下，用户办公将更为高效，用户粘性得以增强。

在会员特权方面，会员用户相比普通用户拥有更大的云存储空间：普通用户只有100MB的免费云存储空间，当需要更多空间时则需要付费。

目前，金山办公已经将“云化业务”作为其核心增长引擎。并且，不光是个人云服务将会强劲增长，公司及组织客户也将由桌面及移动端办公向云端迁移。由此可见，“云办公”将彻底改变人们的办公方式。

金山办公为会员用户提供的差异化服务是付费用户增长的核心驱动力。由于付费人数大幅增长，2019年金山办公“办公订阅服务”收入较2018年增长73．06％；2016－2018年，该项业务所占营收比重也在逐年增加，从11．83％上升至43．02％。

“AI＋大数据”促进付费

金山办公将公司定义为“以云为基础、AI赋能的办公类SaaS服务平台”。那么，在办公场景，AI技术究竟如何落地？它在为提升用户付费率上起到了怎样的作用？

金山办公的AI团队主要基于计算机视觉和自然语言处理相关算法，围绕文字的基础处理能力，打造一系列人工智能产品和服务。

比如，机器翻译技术应用于“AI文档翻译服务”，为用户解决文档翻译问题；OCR技术服务于“文档格式转换”功能，大大提升了印刷体和扫描件的文字识别准确率；计算机视觉和大数据推荐技术应用于幻灯片美化和辅助创作产品。

由此可见，金山办公将利用AI技术来替代一些重复、繁琐的工作，从而大幅度提升人们的办公效率，以及用户体验感。

除了在功能上实现扩展，金山办公还将利用大数据和AI技术，捕捉用户兴趣点，从而对其精准推送模版产品，进一步促进用户付费。2018至2019年，金山办公付费转化率从1．90％提升至2．29％。并且，除了面向个人用户提供AI服务之外，面向政企客户，金山办公还推出了WPS公文智能写作试用版。

金山办公的愿景是“用科技让工作和生活更轻松愉悦”，经过三十年发展，其凭借成熟的产品形态，以及贴合中国市场的服务模式，吸引了一大批用户付费，商业模式已然成熟。随着智能化办公时代来临，用“云＋AI”武装自己的金山办公，未来表现充满想象力。