企业转型就像拔牙，是要付出代价的，这点金蝶国际（以下简称“金蝶”）深有体会，其正谋求从传统企业管理软件（ERP）到云服务的转型。用金蝶掌门人徐少春的话来说，“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”，而转型经历阵痛在所难免，从前不久发布的2019年财报便能发现端倪。

财报显示，2019年全年营业额达33．25亿元，同比增长18．4％，净利润为3．72亿元，同比下滑9．6％，金蝶交出了一份增收不增利的成绩单，而且净利润自2016年来连续增长3年后，首次出现下滑，转型代价着实不小。

具体来看，金蝶主要有两大业务板块：发展多年的ERP软件业务、从2015年开始发力的云服务业务。前者营收为20．11亿元，同比增长2．7％，占到总营收6成，后者则实现收入13．13亿元，同比增长54．9％，占总营收比例为39．5％。

不难看出，占大头的ERP软件业务已陷入增长停滞的状态，反观处于成长期的云服务业务成为增长引擎，拉动金蝶整体营收保持两位数增长，代表其转型初见成效。

仔细研读这份财报后，关于金蝶的现状和前景，我简单谈4点：

一、2020年云业务亏损恐加剧

金蝶云转型战略取得一定成绩有目共睹，无论是服务客户数量的增加还是云服务业务营收占比的提升（从2016年的18％提升到2019年的39．5％），都代表云转型战略在稳步推进，但不得不面临一个扎心的事实，即利润承压。

不仅自身面临亏损加剧，从2018年亏损1．24亿元增加到2019年亏损1．71亿元，申万宏源研报指出，由于金蝶云苍穹产品持续研发，2020年金蝶云服务业务亏损可能继续扩大，开始盈利的时间点尚不明确，而且拖累公司整体净利润表现，2019年同比下滑9．6％，给金蝶敲响了警钟。

当然，金蝶云服务亏损的原因并不神秘，即成长期需要高额投入，主要集中在销售推广费用和研发费用，前者占据总开支的半壁江山，性质是员工薪酬，为了获取新客户，必须加大销售激励；后者占比从2018年的14％上升到2019年的18％，为了提升客户续费率，加大产品研发力度势在必行。

金蝶CFO林波表示，为了保证云服务业务未来的增长，金蝶在2020年还将继续加大销售激励支出和研发投入。这意味着，云服务业务成本居高不下的局面仍将延续，即便其仍保持高速发展，营收也无法覆盖成本，亏损是大概率事件，至于会不会像申万宏源预测的亏损加剧，还需要进一步观察。

二、2020年金蝶将达成目标但利润下降

2019年，金蝶ERP软件业务、云服务业务收入呈现六四开，林波希望能够在2020年把营收结构翻转过来，云服务成为公司主要收入来源，即完成管理层早就制定的营收占比六成的目标。他透露，2020年金蝶整体目标收入为35－45亿元，其中云业务目标收入21亿元，占总营收60％。

这意味着，2020年云服务收入增速将至少达到60％，而老本行ERP软件业务收入将面临最高30％的下滑。在我看来，正如赚钱比花钱难，ERP软件业务收入下滑容易实现，办法是2020年开始停止K／3、KIS等传统ERP产品的新签销售，它们在2019年分别贡献1．8亿元、3．9亿元。

相比之下，云服务收入增长60％相对困难。不过，考虑到2019年其增速已达到54．9％，加上金蝶已明确会加大销售激励支出和研发投入，实现起来问题不大。其实，营收结构的巨变是金蝶加速云转型战略的直观体现，而转型力度越猛，面临的阵痛不可避免就越大。

试想一下，2020年金蝶营收较2019年小幅增长，成本反倒明显上升，净利润自然更不好看。林波也不得不承认，随着K／3、KIS等传统产品业务退出，2020年公司预计会减少3亿元利润。

三、金蝶云星空是云业务成败关键

金蝶云服务板块可以进一步细分为企业云服务、财务云服务、行业云服务及其它。其中，企业云服务是重中之重和营收担当，包括面向大企业的金蝶云苍穹和面向中大及成长型企业的金蝶云星空。

前者起步较晚，2018年8月才发布，2019年实现营收近6000万元、新签约合同数130个；后者则在2015年推出，2019年实现收入8．68亿元，累计客户数量超过1．38万家，客户续费率达到90％。在我看来，二者都面临非常棘手的拓展新客户问题。

一方面，金蝶云苍穹起步不久，拉新比续费更为迫切，喜提130个新合同看似成绩亮眼，实则新客户比例仅为47％，必须充分挖掘潜在上升空间。要知道，付费能力更强且相对稳定的大客户是SaaS服务盈利的关键，SaaS行业未来竞争重点也在高ARPU值的大中型市场，这也就解释了为何金蝶将加大在金蝶云苍穹业务的战略性投入。

另一方面，随着传统ERP软件5年使用期限到期，金蝶原有线下客户面临更新财务系统和上云的需求，金蝶云星空肩负将ERP老客户转化为云服务新客户的重任，不容有失，加上其本就不错的续费率，将带动整体客户数量、营收的向上突破。毫不客气地说，金蝶云服务业务盈利的关键在于金蝶云星空，而金蝶云星空成败的关键在于拉新、续费齐发力。

四、金蝶市场份额下滑且两度遭做空

前不久，金蝶官方高调地晒出连续4年（2016－2019）斩获整体企业级SaaS、SaaS ERM和SaaS财务云三料冠军，其傲娇的底气来自《IDC中国半年度企业应用软件市场跟踪报告（2019年上半年）》，而同样是这份报告，还披露了金蝶官方不愿面对、不想言明的尴尬的一面，即市场份额持续下滑。

随着竞争加剧，金蝶市场份额逐年降低，第一的含金量越来越低。2017－2019年，金蝶在SaaS ERM市场占有率从17．5％下降到13．9％，SaaS财务云则从43．6％下滑至28．4％。一边加速云转型战略一边领先优势被削弱，难怪金蝶会受到各方质疑，尤其是接二连三被做空。

去年3月，有“股坛长毛”之称的David Webb在其个人网站上发布报告称，金蝶股价在过去两年中翻了三倍有余，但深挖发现，金蝶其实是一只泡沫股票。随后，David Webb从金蝶国际关联贷款方、房地产投资、所得税减免等多方面做空。

4个月后，David Webb再度出手，发布做空文章称徐少春在业绩期完结10日前减持，暗指其违规减持。根据联交所权益披露，徐少春6月19日在场外以平均价8．4元减持6000万股，总金额为5．04亿元，个人持股由24．07％降至22．26％。根据上市规则，公司董事不得在年度业绩公布前60日内买卖公司股份，季度或半年度业绩则为之前30日内不得买卖股份。受此影响，金蝶在下一个交易日股价一度下跌超16％，创2015年7月以来盘中最大跌幅。

结语

与过去几年小步快跑相比，今年金蝶转型将更为激进，有望实现ERP软件业务、云服务业务收入六四开到四六开的既定目标，但这只是阶段性成果，并不代表其转型成功。我认为，金蝶转型真正成功的标志是从成长期进入成熟期，即实现稳定盈利且市场份额止跌回升，注定道阻且长，不得不承受又久又痛的转型阵痛，这对于徐少春是个不小的考验，且行且珍惜！