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中移动“大树下好乘凉”,宝兰德何以强攻政府和金融客户?

2020-04-16 15:27
亿欧网
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中移动“大树下好乘凉”,宝兰德何以强攻政府和金融客户?

数字化时代下,新型基础设施——“新基建”正席卷而来,首当其冲的便是软件基础设施,也即基础软件“三驾马车”——操作系统、中间件和数据库。

然而长久以来,有两驾马车进口依赖十分严重。一是被Windows、iOS、安卓等垄断的操作系统,二是被ORACLE、SQL、ACCESS等进占的数据库。唯有位于操作系统之上,数据库之下,起到连接作用的中间件,尚存国产厂商大展拳脚的空间。

宝兰德(688058)是中间件国产替代大军中的重要一员。2009年,宝兰德便自主研发出中间件,打破进口垄断。如今,宝兰德已是电信行业最大的中间件服务商,是中国移动历经十几年后关系最牢固的合作伙伴。

“大树底下好乘凉”,有了中移动这样的大型客户,宝兰德迅速成长。然而,过度的庇荫也会抑制发展。宝兰德服务电信行业的经验和能力,是否可以在成本可控的前提下复制到其他产业?其成长性能否在更广阔的市场兑现?

国产化浪潮中乘风而起

在信息安全大背景下,中间件国产化早已是必然趋势。

作为重要信息化基础设施,中间件为不同系统之间构建起网络通信、数据交换、服务调度等“沟通”桥梁。因此,在各行各业信息化进程中,中间件起到了不可或缺的基础支撑作用,是信息安全建设的重中之重。政府、金融、电信等安全性要求高的重大行业,近年来均大幅提高国产中间件的采购力度。

中间件的国产化进程从Oracle和IBM两巨头市场份额的变化中可见端倪。由于起步早、技术成熟,Oracle等国际厂商在上世纪九十年代进入中国后,便垄断中间件市场。但随着国内技术不断发展,国内厂商相继打破垄断,在市场中迅速崛起。2018年,两巨头市场份额从2016年的62.6%持续下滑至51.1%,东方通(300379)、宝兰德等国内势力逐渐成长壮大。

中移动“大树下好乘凉”,宝兰德何以强攻政府和金融客户?

云计算、物联网为代表的信息技术蓬勃兴起,为国产中间件带来新一波发展机遇:

云环境彻底颠覆了传统IT架构,中间件亦随之衍化出更多形式:联通不同系统的云化中间件、为业务部署上云的容器平台、支持轻应用的微服务平台…这些基础架构在巨大云市场中需求迫切。

物联网、5G通信的发展,则对中间件处理大数据能力提出了更高要求:快速处理海量数据、稳定保持超长运行时间等,成为中间件必备技能。

新技术普及和国产化浪潮之下,我国中间件市场需求庞大,规模已突破70亿元,且总体增速还在上升。随着“新基建”加码信息技术和传统行业数字化进程加快,未来中间件市场将持续蓬勃发展。

蒸蒸日上的大环境催生了一大批具有自主研发能力的企业兴起,宝兰德更是其中佼佼者。2009,公司率先打破国外技术垄断,其自主研发的中间件在稳定性、负载能力等指标上,达到国际顶尖水平。很快,宝兰德便代替了Oracle和IBM,成为中国移动最大合作伙伴。目前,公司已在中移动总部及上海、广东等11个省的核心业务系统扮演着举足轻重的角色。

2014年至今,宝兰德业绩增长靓丽。截至2018年底,其营业收入已有1.2亿,5年内翻了近两倍。其净利润也突破5000万,年复合增长率达36%。

中移动“大树下好乘凉”,宝兰德何以强攻政府和金融客户?

过度“专注”的困扰

背靠中国移动这棵“大树”,宝兰德成长飞速。然而就和所有大树底下生长的小树苗一样,荫庇虽好,却容易“长不大”。“单一客户”、“单一产品”,已成为宝兰德发展绕不开的话题。

应用服务器一直是宝兰德的“拳头产品”。作为中间件领域市场空间最大的产品,应用服务器为应用程序提供业务逻辑,能极大降低系统管理成本,提高运行效率。宝兰德产品凭借稳定的性能和优越的性价比,在国内市场十分畅销。

然而,相比于其他竞争对手,宝兰德的产品线却略显单薄:连续几年,其应用服务器在中间件销售额中占比均在90%以上,其他也仅有一款应用性能管理软件具备百万级销售规模。

而竞争对手普元信息(688118)的中间件早已涵盖了应用服务器、消息中间件、企业服务总线等多种形式,且衍生出适应云和大数据环境下的改良版本。东方通中间件系列产品,亦有多种不同品类,且能适应云环境的复杂要求。

在竞争对手产品覆盖广泛、技术与时俱进的情况下,宝兰德靠应用服务器一款爆品打天下的招式,难以助其获得更大规模成长。与前两者3亿以上营收规模、5%以上市占率的体量相比,宝兰德1亿营收、2%市占率的身形,略显“瘦削”。

此外,“单一客户”问题亦使宝兰德深受其扰:

来自中国移动的收入常年占其营收总规模80%以上,这意味着,中国移动拨动一个“小浪花”,足以掀起宝兰德发展的“滔天巨浪”。 2017年,受投资周期、建设计划等因素影响,中国移动没有大规模项目建设需求,宝兰德业绩随之下滑。全年营收增速大幅下降,净利润更是较上年减少。

应用服务器“拳头产品”和中国移动“王牌客户”,曾是宝兰德起步之时的强大动力,然而物极必反,过度“专注”的后果,是难以适应竞争日益激烈的复杂环境,宝兰德亦因此折戟创业板IPO。要想做大做强,宝兰德下一步该如何继续?

技术迁移实现两重拓展

拓宽产品线、拓展客户,已是宝兰德发展的燃眉之急。好在前期积累的技术和经验,为宝兰德的双重拓展之路打下了扎实基础。

智能运维软件是宝兰德产品研发之路上的又一突破。

智能运维软件,本质是各类软件的“管理者”。运用机器算法,它可以更智能地检测和管理中间件、应用软件等运行情况,并对发现的问题隔离、报警或自动优化。有了中间件市场长期积累的经验,宝兰德深刻掌握了管理和监控中间件的方法,对客户需求了然于胸。因此,其进入智能运维领域可谓水到渠成。

很快,宝兰德便具备了大规模复制新产品的能力。2016年和2018年,除老牌应用性能管理软件之外,公司相继推出云管理平台和容器管理平台,推动智能运维软件往云和大数据方向拓展。三年间,其智能运维软件营业收入突破1000万,实现翻番,占总营收比例8.6%。快速复制的产品毛利率更是达到100%。

另一边,宝兰德也在持续拓展客户。

电信行业对IT技术要求十分苛刻。用户量大、业务变化频繁的特性,决定了IT技术必须满足短时间内处理海量信息的要求。同时,电信基础设施对系统稳定性要求极高,系统必须达到99.999%的可靠性。如此高标准高要求的特性,使电信业服务案例往往成为IT示范项目。满足电信行业技术要求的厂商,基本也具备了服务其他行业的能力。

服务电信业的经验为宝兰德往金融、政府领域的拓展扫清了技术障碍。金融行业涉及大量账务处理,对IT技术同样有高稳定性、高性能等要求。政府领域则基于行业特性,对国产生态兼容与商用安全要求较高。宝兰德产品在电信业曾大规模替代了Oracle、IBM中间件,又兼有国产厂商自主可控的身份,很快便有了兼容金融和政府领域的技术路线。

技术路径可行,剩下的便是大力推广。2016年以来,公司销售费用保持年均20%以上的增速,占营业收入比重的1/5以上。2017和2018年,公司销售人员数量更保持了40%以上的增速。重销售的策略为宝兰德争取了不少其他行业的客户。

中移动“大树下好乘凉”,宝兰德何以强攻政府和金融客户?

在金融领域,公司产品受到光大银行、宁波银行青睐,已初步具备200万以上订单规模;在政府领域,公司相继服务了北京住房公积金管理中心、贵阳市公安局等大客户,已验收和在手订单金额合计4000万以上。2019年8月,宝兰德成功入围政府领域采购级别最高、范围最广项目——中央国家机关协议供货项目,体现了政府对宝兰德产品的充分肯定。

2020年初,宝兰德应用服务器完成与华为鲲鹏系列产品的兼容适配认证工作,成为了其生态系统的首批合作伙伴。华为表示,未来5年计划投入105亿人民币,用于构建以芯片为核心,涉及云、智能计算、数据处理等技术的鲲鹏生态系统。与华为达成战略合作,将带动公司发展更上一层楼,助其构建更全面的上下游合作网络。

王牌产品、大牌客户,带动了宝兰德成长,却也令其患上“过度依赖症”,成制约发展的瓶颈。好在有多年的技术积累,为宝兰德扩充产品线、拓展新行业夯实了基础。两年内,公司面貌“焕然一新”:其产品正向AI、云等新方向稳步拓展,其客户亦涵盖了金融、政府等多领域。一手抓产品,一手抓销售的宝兰德,正在突破瓶颈,迈上发展新台阶。

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