疫情加快了企业数字化转型的速度,为企业提供软件服务的SaaS行业也备受关注。

今年以来,SaaS概念股全线上涨。电商SaaS产品有赞年内累计涨幅也达到206%,市值超过263亿港元。

但是,在这些高光背后,是七年来有赞持续亏损的苦水,微盟也至今没有成为“中国版Salesforce”,电商SaaS产品真的只能停留在概念上吗?

七年电商SaaS风雨路  有赞做到了头部玩家

SaaS全称为“软件即服务”,是云计算的三种典型服务模式之一(其它两种是 IaaS和PaaS)。而电商是SaaS模式的一种细分种类,即通过互联网帮助企业构建以客户为中心的、完整的全新电子商务模式和体系,有赞就是一个典型的电商SaaS产品。

有赞的前身是“口袋通”,主要从事零售科技SaaS服务,即给微信和淘宝卖家牵线搭桥,不介入交易,只负责网店搭建和社交营销,靠从微信向淘宝引流的“淘宝客”形式盈利。而后来淘宝和腾讯大战,有赞便趁着微信生态崛起的风口成为一个电商SaaS平台。在2014年开始探索商业化,起初只是小规模的收支付佣金,2016年开始针对SaaS产品收费。

目前的有赞电商主要有SaaS、增值服务、PaaS和消费者服务四大板块,覆盖商户业务全链路。也形成了有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等多个产品矩阵。有赞和电商SaaS的产品概念也被资本青睐:2018年4月18日,有赞完成在港上市;2019年,有赞获得了由腾讯领投的近10亿港元融资。

根据36kr报道,在微信生态中,市场占有率排名前五的中小企业第三方服务商分别是微盟、有赞、点点客、盒子支付和腾睿,市场份额分别为:15．3%、7．3%、5．3%、3．6%、1．0%。可见在有赞和微盟已经成为微信生态内中国电商SaaS产品的头部玩家。

上市前夕,喊着要在要在产品技术、GMV、收入上超过Shopify的有赞,至今也没能实现它的豪言壮志。

有赞为何一直亏损?有赞和微盟最大区别是什么?

做中间平台的有赞不负责流量和运营,只是围绕着SaaS产品发力,说白了就只提供技术支持。主要依靠收取服务费,交易费。目前的服务费主要来源于中小商家,收费标准:基础版6800元/年;专业版12800元/年;旗舰版26800元/年。

对于电商SaaS产品来说,有赞的营收结构比较单一,这一点可以看看有赞的对标对象Shopify,除了基础的电商SaaS服务外,在积累了一定客户基础后,Shopify开始接入外部第三方服务商如物流、HR等,满足商户多环节需求,完善平台生态,甚至还利用积累的数据提供贷款等金融增值服务,拓展收入来源。

拉回现实,除了营收结构单一之外,为了加速抢夺市场,有赞的销售成本也居高不下。

据有赞财报,2017年至2019年,有赞销售成本分别为1．66亿元、3．38亿元、5．63亿元,销售开支分别为2181．29万元、1．82亿元、5．32亿元,有赞的销售净利率分别为-64．99%、-126．15%及-78．21%。

与之相应的是,有赞的负债率持续增加:2017年至2019年,有赞负债分别为1．47亿元、27．99亿元、66亿元,2019年较2018年负债同比增长135．75%。

有赞一直以来都在亏损,老对手“微盟”早已扭亏为盈。

其实自发展之初,有赞与微盟就不太一样,虽然都是电商SaaS产品,但有赞只基于微信电商生态给中小商家提供电商基础设施,以SaaS收入为主,从财报上来看,2020年上半年,有赞实现营收8．25亿元,其中SaaS贡献了4．75亿元,占比57%。

而微盟的营收不止来源于SaaS产品,也提供代运营和广告投放业务(精准营销),微盟是腾讯体系一个重要的广告服务商,旗下“上海盟耀信息科技有限公司”持有腾讯广告的KA服务商金牌资质,“上海盟聚信息科技有限公司”持有腾讯广告的11个区域服务商牌照和3个行业服务商牌照。

早在2017年微盟就将业务重心转向精准营销,依靠这条增长线,微盟当年的精准营销收入占微盟营收比例的50．8%,一举超过SaaS产品收入;2019年上半年,微盟的广告营销代理业务收入约4．38亿,占微盟收入的67%;2020上半年,微盟经调整营业收入为10．5亿元,其中精准营销业务营业收入为7．45亿元,占比70%。

但是,即便如此,微盟也很难笑到最后。

由于每个店铺的差异性很强,所以微盟代运营做的是定制性服务,可沉淀性和可复用性差,投资回报比很低,在商业模式上受限,很难有大的发展。

盈利模式仍未跑通  为什么电商SaaS产品盈利这么难?

其实,之所以未能跑通一条盈利道路,最大的原因还是在于电商SaaS产品对客户生意和场景的理解程度不够,根本没有搞明白自身的定位,也没能搞明白目标用户的真实需要。

以有赞为代表的的电商SaaS产品其实是一种去中心化电商的新模式。重点在于盘活私域流量。然后再运用小程序、内容电商及各种营销玩法,增强用户粘性,培养高质量的私域客户群体。

但是,这当中有一个很大的悖论,很多中小商家根本没有自家的私域流量,又谈何留存与转化呢?中小店主不懂社交裂变,不懂用户运营,更不懂流量思维和内容营销,如果光靠自己运营,是无法把微信的公域流量引入自家的私域流量池的,那么这些电商SaaS就会如同一个无用的工具,并不能给商家带来实质的利益。

所有,想要真的实现双赢发展,有赞等电商SaaS产品就该确定好目标用户:自身有线下流量沉淀、只缺一个工具变现的中等体量商家。而不是揪着那些啥也不懂的小商家不放。即便在去中心化模式中,流量获取依然是一切后续工作的基础。

根据36Kr报道,目前SaaS电商的销售人员仍然会对中小商家积极推销产品,且持续通过电话“轰炸”来进行诱哄。而且销售人员在合作达成之后,就玩起了消失,对于小商家爱理不理。尽管被胡乱收割的小微企业会给SaaS电商带来短时间的利益,但是这是极其不利于品牌的长久建设的,管理问题不能成为企业发展短板。

而且前不久微盟程序员删库事件也让电商SaaS产品的安全性问题受到了质疑。总的来说,有赞的独立盈利之路,依然道阻且长。只有深入了解客户所在行业,才是做好SaaS产品的基础。

押注直播,有赞能成吗?

目前全球SaaS市场规模约1000亿美元,2010-2019 CAGR(Compound Annual Growth Rate,复合增长率)近40%,预计未来3年全球SaaS市场复合增速将超20%。电商SaaS在中国还有很大的发展空间,但是整个电商SaaS赛道获客越来越难,各家的销售投入居高不下,预计这种烧钱大战还要持续很久。而且由于电商SaaS入行门槛低,赛道竞争越发激烈。

根据2020年微信公开课数据,2019年小程序交易变现为8000亿元,同比增长160%,其中增速最快的是电商。

据阿拉丁指数共同发布的《2019年小程序互联网发展白皮书》,截止2019年11月,全网小程序数量超过450万,据预测,2020年小程序数量会达到500万+。与此同时,第三方服务商已达8000多家。

基于微信生态的赛道,越来越拥挤了。为了寻求差异化发展,目前的有赞也在多线布局,陆续推出有赞零售、有赞连锁、有赞美业、有赞教育等新产品。除了深耕微信直播之外,有赞还在持续接入更多的流量平台。与快手、陌陌、虎牙等直播平台展开合作,这些平台的商家可以通过直播向有赞店铺导流,还可以通过“有赞客”CPS(销售返佣)模式,连接网红主播与供应商。

但是,尽管直播行业对于卖货有着天然的优势,直播比图文带货更加直观,互动性也更强,容易消除用户的疑虑,但是和大多数行业一样,直播电商正在滑入二八定律,头部主播的影响力正在催使直播行业逐渐的中心化,有赞该如何为品牌打造真正适合自己的直播电商之路,形成电商闭环?这也是有赞需要去深度思考的。

直播也并非只能由这些第三方服务商去做,今年7月14日,微信也重拾了自己的“电商梦”,面对小的商家和个体户推出了自己的微信小商店,业务与微盟、有赞的重合度相当高,日后腾讯一定会想方设法扶持自家平台,有赞也可能失去政策红利。

尽管电商SaaS市场不断在变,但产品力是决定一家企业能否最终在同赛道占据头部的关键因素。企业数字化转型的程度越高,便可能需要更复杂更个性化的服务,这或许就是有赞的未来。

本文作者:宁缺

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