近几个月,苏宁易购变化不小。5月,苏宁易购宣布与江苏省国资等方成立江苏新新零售创新基金;7月,火速完成新股东的引入,董事会选举换届。

新股东、新管理层的进驻,将给苏宁易购带来怎样的未来,这几乎是所有人都在关心的话题。7月29日,新任董事长黄明端的首次公开表态似乎为之后苏宁易购的发展定调,其明确了苏宁易购“聚焦零售”的三大战略路径:做好零售服务商、做强供应链和做优经营质量。

这也延续了今年以来苏宁易购“聚焦零售”的主基调。8月11日,苏宁易购举行零售云四周年发布会,从会上透露的信息来看,苏宁易购的定位未变,依旧是“零售服务商”。由此来看,苏宁易购似乎又没变。

那么对全新的苏宁易购来说,零售云有着怎样的意义?未来,苏宁易购零售云又将何去何从?

下沉市场的零售试验

在“躺平”学盛行之际,80后胡鹤却选择再度出发。

2008年,毕业一年多后他开了自己的笔记本维修店;2013年,智能手机开始流行,他也开始做手机维修,甚至2016年他做了一个APP,试图乘上售后服务市场的东风,但最终以亏损上百万收尾。

真正的创业者,首先要做的就是清醒地认知自己所处的环境。

2013年到2016年,互联网完成了移动化转型,手机行业一片繁荣,“只需要在店里等着就会有源源不断的客流”。随后,由于门店数量的迅速增加,导致进店流量获取难度提升,而售后服务市场引众多“高手”入局,传统街边小店的竞争力削弱。

退回做传统小店的胡鹤,创业之心仍然不死,最终他找到了一个能让自己赶上时代风口的机会。2021年1月,他的苏宁易购快修店在合肥包河万达广场开业,开业首月营业额9．8万,净利润1．6万元,成为苏宁易购零售云快修新赛道里“第一个吃螃蟹的人”。目前,他已在四个城市开了四家店,并且还在计划继续扩张。

像胡鹤这样的创业者还有很多,85前的杨磊、85的吴昊、95后的杨旭、00后的张学成……他们共同的身份是苏宁易购零售云的店主,在自己的家乡开着这样那样的门店,实现着自己的创业梦想。

零售云这一模式,由苏宁易购于2017年就开始摸索。当时,各行各业将目光投注到了两个共同的方向:一个是线下市场,阿里等甚至为此提出了新零售、智慧零售;另一个是下沉市场,拼多多、快手正在人们目光之外迅猛成长。

提出智慧零售的苏宁易购,原本就线下零售起家,此时更是发挥自己的优势快速切入下沉市场。

8月11日,苏宁易购零售云召开4周年业务发布会,公布零售云4年下沉市场成绩单:截至2021年8月11日,零售云全国累计开店超9500店,即将迈入“万店时代”,覆盖全国31个省级行政单位的上万乡镇。

从北国之滨到天涯海角,从繁华的“包邮区”到偏僻的西藏青海,从政治中心的北京到边境的瑞丽,零售云遍布全国各地,从店主、销售到仓储、配送、售后,这9500多家门店直接带动了超过5万人就业。

可以说,零售云是苏宁易购进行的一场以下沉市场为命题的线下零售数字试验。四年间,这个试验从摸索到定型,再到扩张,如今已相当成熟。

同原来自己采购、装修、打品牌的街边店模式不同,零售云实现了统一品牌、统一装修、统一供应链、统一数字化。2019年9月18日,一家零售云店在江苏常州金坛区开业,店主是此前对零售一窍不透的陈云,“幸好苏宁有专业的人员,从前期定位选品,到后期销售促销都给了我全方位的帮助,让这个店可以迅速的开起来。”

目前,陈云经营的零售云家电店,一年的销售额可达到千万左右。从家电上尝到甜头的陈云,甚至2021年又开了一家零售云家居店。

从开始的探索,逐步迭代,如今的零售云运营已相当成熟。据已开店的数据统计,零售云家电门店平均单店整体销售提升两倍以上,资金周转率提升5-6倍,复购率提高了100%。一个面积在200平方米左右的零售云传统家电店,一年零售可以做300万元左右。

运用零售云家电门店的运营经验,其家居门店的盈利周期进一步缩短。陈云的新店开业期间整体销售额突破50万,其中仅家居销售就有16万,利润达到6万,赚回了半年的房租。

通过一个又一个陈云这样的门店,零售云一方面将供应链、物流、服务等引入下沉市场,如苏宁易购零售云副总裁张辉所说,“将县镇商品下沉通路的扁平化做到极致”;另一方面完成了网点布局、线上线下流量获取,以及用户数据积累。

截至目前的数据显示,零售云双线服务超2亿用户,运营10000+社群,成为下沉市场巨大的私域流量汇聚平台。在互联网时代,用户和数据就是一切,有了用户,零售云就有了往下走的更多可能。

而这一可能,与苏宁易购零售的未来不谋而合。

零售赋能的证明

阿里、腾讯、美团证明了一个道理:占据某个入口,实现用户规模化之后,企业将迎来大发展时代,可以从商品到金融,从社交、游戏到文娱,从外卖到酒旅、出行……。

如今的零售云,迈过了入口占据、用户规模化阶段,正在迈向自己的大发展时代,即品类扩张、To B。今年以来,零售云的战略目光更多放在了家居、快修的业务扩张上,像胡鹤这样的店主很多是在今年新接触这两个零售云项目。

经过半年摸索,快修店在今年迎来了开店高峰。杨磊1月在南京万达茂广场又开了一家店,吴昊五月在南京鼓楼大观天地mall开了一家店……家居店则于去年下半年就开始快速铺设,去年10月份杨旭在安徽省金寨县开了自己的第三家店,即零售云家居店。

家居、快修等新品类门店的快速铺设,背后是零售云商业模式的成熟,也是零售云更高效的资源利用,包括流量、供应链、物流服务、数字零售平台等。

“品牌、供应链、运营、美陈、数字化工具,我们需要的,苏宁易购快修都想到了”,吴昊曾如此解释他选择零售云的原因。

在苏宁易购零售云四周年发布会上,零售云方面称零售云快修店将苏宁易购售后服务能力开放至合作伙伴,其集采供应链保证了维修配件的价格优势和全环节可溯源,服务上统一执行“SU服520”标准,售后承诺全国联保。

吴昊的“苏宁易购快修”店今年五月份开业,目前服务范围包括手机数码快修、壳膜和手机潮品的销售,开业一个月销售4万元左后,预计后期会稳定在6万元左右。

在更贴合零售云原有形态的家居领域,苏宁易购的供应链优势同样在发挥作用。

宁波泗门镇的零售云老板陈剑峰,原来就开了一家家电门店,但随着线上电商的发展,深刻体会到自己的不足——虽然店里有各大品牌,但产品选择空间依然很窄。加盟零售云后,他最大的感受就是“顾客需要什么,我们就可以卖什么,可供选择的品牌和产品以前没法比”。

随着C2M产品战略的推进,零售云产品结构快速优化,进一步能满足消费者需求。不久前,陈剑峰的门店里根据当地人的反馈上了箭牌卫浴和智能马桶,“以前真的是不敢想的事”。

在正式进军家居市场前,苏宁易购先找来了喜临门、芝华仕、箭牌这样的头部家居品牌合作;在进入快修市场前,苏宁易购也先布局了手机壳、手机潮品等集采供应链。或者可以说,零售云之所以有进行品类扩张的底气,原因正在于其对自身供应链的自信。

零售云的这种自信当然是有依据的,长期以来在零售和家电等品类的布局使苏宁易购沉淀形成了强大的供应链,在完成第一步的网点与用户覆盖后,苏宁易购正在从供应链自身上寻求更大价值。

价值的根基在于零售云近1万家门店下巨大的数据积淀,实现路径是将这些数据反馈给供应链上游,实行C2M和平台化。零售云正通过平台化的运作方式,向工厂反馈精细化的用户消费与使用信息数据,打造C2M反向定制单品,去满足县镇市场消费者多样化的需求。

在腾讯、阿里、美团都在从C端入口走向B端的今天,零售云的路径与其何其相似。当然,零售云对供应链上游的赋能,也许只是苏宁易购对外零售赋能的表现之一,但已足以证明它有这样的能力。

重估苏宁易购的未来

新苏宁易购的未来会是什么样?

7月29日,苏宁易购发布公告称公司新一届董事会产生。在当日董事会上,新任董事长黄明端第一次做了公开表态,在明确苏宁易购“聚焦零售”战略的同时,提出了三大战略路径:做好零售服务商、做强供应链和做优经营质量。

对苏宁易购来说,这意味着新的未来,却并不是新方向。去年,苏宁易购就明确要“聚焦零售”,今年以来,苏宁易购的对外的口径一直是“零售服务商”。因此,虽然有了新股东、新高管,但苏宁易购未来大的发展方向上似乎没有变动,只是路径更清晰了。

现在是一个所有人都在To B的年代,苏宁易购当然也不例外,“零售服务商”的定位正与此有关。“零售服务商”的侧重点是“服务”,即将自身的资源开放给其他零售商,目标是成为零售行业基础设施的存在。

阿里、腾讯也在做To B零售,与之相比,苏宁易购的优势在于其线下零售背景,这决定了它在线下有天然的零售服务优势。零售云的存在和快速发展,正说明了这一点。

帮助父亲在安徽省六安市下面两个镇子上开了三家零售云门店的杨旭,就切身体会到苏宁易购对线下的了解。

在他看来,苏宁易购比单纯的电商平台对线下经营更有经验,这一点可以从商家APP客户端上看出来,不同于别家相同的客户和商家的端口,零售云的商家客户端更方便选品下单和了解库存动态。

对线下零售商来说,库存问题的确是重中之重。零售云的质保甚至也考虑了这一问题,以商家售出产品的时间为质保开始时间,“我们之前加盟的那家,是以采购的时间为起始时间”。

从“零售服务商”的角度来看,零售云与苏宁易购的未来发展高度契合,甚至指明了新苏宁易购的未来。

黄明端所说的三大路径中,除零售服务商外还有供应链、经营质量提升,而这都是零售云一直以来的发展方向。四周年之际,苏宁易购高级副总裁顾伟将零售云的核心归纳为“利他”、“效率”,而这两个词汇恰好与黄明端所说的另两条路径相契合。

经营质量上,零售云帮助线下商家盈利的案例比比皆是;供应链上,家电家居厂商对零售云的支持是零售云最开始能够快速扩张的关键,如今随着零售云门店规模的扩张,它在与供应链合作中有了更大话语权。

今年2、3月,零售云与芝华仕合作的多家门店开业,敏华控股执行董事王兵在参观门店时表示:“芝华仕与零售云深度合作,共建县镇高端家居产品供应链体系。”据《一点财经》了解,零售云与芝华仕等厂商在打造县镇家居新标准,推出适合县镇消费者的定制化家居。

零售云其实只是苏宁易购强化供应链的表现之一。以平台上的7亿会员用户、数万家平台商户、数以千万的商品品类以及线下的10000多家智慧零售门店为基础,苏宁易购已同上千家大型品牌商建立了柔性生产的合作关系,打造了C2M智能制造产业集团。

苏宁易购通过C2M方式定制的一款婴儿乳胶枕,上市1个月就卖出超过10万个。更重要的是,苏宁易购积累的这些数据不仅可以用于生产,还可以用于物流、金融等各领域。

在如今这个各电商平台都试图向上抓住产业链实现差异化竞争的时代,聚焦零售的苏宁易购无疑有着相当强的优势——线下市场优势明显,下沉市场规模已成,供应链端积累丰厚,数据金矿亟待挖掘。

当苏宁易购的供应链、数据、科技被开放给越来越多的合作伙伴,其价值也被进一步放大。尤其是苏宁易购新股东中不乏能跟苏宁易购产生业务联动的企业,比如阿里、海尔、美的、TCL、小米。

在引入战投两周后,苏宁易购就获得了来自海尔、江苏银行的首个新增授信;近日海尔更是宣布将依托苏宁易购渠道优势,推动海尔全球首个场景品牌“三翼鸟”的“一城一店”计划。

随着更多合作的推进,苏宁易购的价值释放才刚刚开始。

结语

现在是一个过渡时代,消费互联网的尾声,产业互联网的开端。摆在掘金者面前的有两条路,向左是产业,以互联网和数字化改造各传统产业,向右是消费,走向之前没有被互联网影响的空白领域,比如下沉市场,比如夫妻店。

以零售云为先锋,苏宁易购在这个过渡时代选择了两条腿走路,先迈出右腿,走入空白市场,再迈出左腿,走向产业更深处。当左右腿都能走扎实,飞奔也不是问题。