对于技术、疾病与生产力之间的复杂关系，演化生物学家贾雷德?戴蒙德曾写过一部影响深远的著作《枪炮、病菌与钢铁》，以翔实的史料和缜密的论证，揭示了三者互动可以推动人类社会发展模式的转变。

任何历史都是当代史。肇始于2020年并绵延至今的新冠疫情，客观上加速了千行百业数字化转型的进程，改变了人们的生产和生活方式，很多科技成果从高不可攀的树梢落到嗷嗷待哺的热土。

视频会议、在线会议就是近两三年最火爆的赛道。

在云计算的加持下，传统视频会议的客户范畴与应用场景大幅拓展，居家和远程办公的常态化进一步刺激市场需求的集中爆发，预期要用5年以上才能达到的规模目标已提前实现。IDC咨询发布的报告显示：全球视频会议市场未来几年将保持高速增长，中国市场的增速会超越平均水平。预计中国视频会议市场规模在2024年将超过100亿元人民币，云会议市场占比将近40％。其实，这并不是视频会议第一次站到聚光灯下。早在近20年前的SARS疫情期间，视频电话会议就曾掀起一波热潮，以硬件带动电话会议系统销售是当时的主流模式，华为、思科、Polycom等厂商成为打开政企市场的先行者。

此番云会议的浪潮来势更为凶猛，诸多新玩家也颇引人注目。国外的Zoom、Twilio等公司以SaaS视频会议服务迅速撬动中小企业和个人用户市场，国内的新兴势力同样势如破竹，将行业空间从头部企业延伸至腰部乃至长尾市场。值得关注的是，云会议市场尚处于高速成长期，其商业模式的进化还有很长的路要走。

门槛最低的免费模式虽然有助于用户规模的快速提升，但演进到一定阶段后，必须尝试向利于长远发展的付费模式转型，并根据不同类型细分市场的特征形成有效的突围路径。从这个意义上讲，云会议市场最艰难的跨越刚刚起步，更精彩的故事还在后面。

腰部和长尾市场：以会议室升级为付费模式突破口根据客户群体的特征差异，云会议市场可划分为头部价值市场和腰部、长尾市场。每个细分市场的需求重心差别显著，付费意愿也各不相同。

在头部价值市场，大中型政企需要专业音视频效果，营造高端且具备临场感和仪式感的会场氛围；针对行政会议还应有专人负责会务和保障，会管会控能力必须非常突出，对系统端到端的安全、稳定、可靠性也要求颇高。

在诸多高标准需求得到满足的前提下，这类客户的付费意愿比较明确。

在腰部和长尾市场，云会议因使用门槛大幅降低，已快速融入各个行业的数字化转型进程，在双师课堂、远程会诊、互联网法庭、应急指挥、AR远程协助等各类场景中广泛使用。很多新场景孕育出一定的付费需求，但在免费模式大行其道的办公场景，中长尾客户的付费意愿通常不高。

不难看出，就腰部和长尾客户群体而言，云会议是一个存量转付费的市场——无需跟客户沟通为什么用云会议，而是要给客户为云会议付费的理由。这并不是件容易的事。很多免费的云会议，已能满足中小客户在主要场景的基本需求，且免费午餐吃习惯了，难免产生路径依赖。在免费模式的冲击下，依靠付费模式的主流厂商面临严峻挑战。逆境中的探索尤为难能可贵。在付费模式遭遇困境之际，选择聚焦高价值付费领域的华为云会议却实现了收入明显增长，为云会议商业模式的升级开创出一条崭新的道路。

基于深厚的行业积累及反复的实践验证，华为云会议将“云会议＋大屏”组合的会议室升级场景，作为中小客户最容易付费的突破口——把传统会议室中的投影仪、麦克风、扬声器、摄像头、白板等设备统一由一块智能协作大屏替换，实现电子白板、无线投屏、云会议等核心功能一屏展现，显著提升会议室的部署效率，并降低了成本。

值得一提的是，华为云会议结合华为IdeaHub办公宝，将高清音视频和共享功能、投屏、白板、AI能力等融为一体，可以为中小客户创建不同于免费云会议的全新体验。这是付费模式迈出的一小步，也是更贴近最终用户需求的一大步。

头部价值市场：以全场景体验跃迁应对纷繁挑战如果说付费模式在腰部和长尾市场的试水已初见成效，那么其大展身手的真正舞台当属头部价值市场。大中型政企在使用云会议的过程中存在诸多痛点，对付费升级有高确定性的需求。

伴随业务环境与应用场景的日益变化，云会议正在从以会议室为中心向以人为中心转变。人在哪儿，会议室就在哪儿，随时随地高效沟通协作变得至关重要，也由此催生了云签约、云指挥、云团建等创新场景。

显而易见，实现全场景视频会议体验升级，是头部政企客户的明确诉求。但要完成从传统视频会议到全场景体验的跃迁，绝非一蹴而就，需要克服不少挑战：一是互联网接入体验较差，尤其在移动办公、跨端跨网互通方面能力有限；二是功能迭代周期长，更新速度慢，接入成本高；三是容量提前规划，难以应对突发情况；四是多系统并存，兼容互通能力弱，导致管理困难，用户体验不一致。

针对政企客户的难题，华为云会议结合华为云硬件终端以及华为入驻视频会议系统，可以确保硬件终端接入入驻会议和云会议的使用体验一致，专业的会控能力与低成本的管理方式让客户没有后顾之忧。为了推动云会议的全场景体验升级，华为云还推出了OneMeeting解决方案，满足大型企业行政大会、办公会议、全员大会和跨国会议等多元化需求，在接入和部署方式等方面随需而变，可以提供“云会议＋媒体下沉＋CloudLink会议”的组合式方案。

全场景覆盖，一致体验是OneMeeting的首要特色。

在企业灵活沟通的会议场景，更适合使用全公有云会议，资源不受限，地域覆盖广；内部办公会议则适合采用媒体下沉方案，在数据中心进行媒体流转，节省出口带宽；高密行政会议或私有化会议，可用华为CloudLink会议解决方案。这几套方案通过统一会议ID、统一APP、统一体验标准、统一会管会控，全面升级用户体验。

全域资源调度，无限容量是OneMeeting的突出优势。OneMeeting可实现数据中心资源与华为云进行互通，云上云下统一调度，在云上达到秒级扩容。这相当于让企业使用会议有无限容量。双平台之间还可以互相备份，无缝容灾。全球实时互动，一网通达是OneMeeting的超值保障。基于华为云全球一张网、3000＋加速节点，覆盖全球170多个国家，通过智能调度和多维智能算法，保证企业在开全球会议时也能高清、流畅、实时。

全能力开放，快速集成是OneMeeting的长期承诺。OneMeeting将云会议的语音、视频、数据等7大能力，涵盖5大平台的API＆SDK以标准的形式开放给企业，使其可以灵活应用，嵌入企业自建的协同办公平台APP、统一会议预订或其他生产系统，让远程协作更轻松。
以生态构建促进案例落地无论是头部价值市场，还是腰部、长尾市场，要实现付费商业模式的有效闭环和持续发展，都离不开生态体系的构建。

华为云会议在打造产品力的同时，积极联合生态伙伴，通过产品＋专业服务满足各类行业客户的差异化需求。

目前，华为云会议主要有三类合作伙伴——转售合作伙伴、硬件合作伙伴和ISV类合作伙伴。

据了解，华为云会议在全国有1000多家合作伙伴，覆盖所有省份地区。华为云每年都会组织3～5场全国型销售精英训练营和高端管理层论坛，提升伙伴的视频会议解决方案和一站式服务能力，进而推动传统视讯会议伙伴、云计算伙伴、集成商伙伴积极转型，做基于云会议的视频会议解决方案服务伙伴，通过云会议产品增加客户粘性，不断提高盈利空间。

在硬件合作伙伴方面，华为云会议和华为IdeaHub通过华为的云＋端，提供最佳视频会议体验的产品，同时秉承开放的心态，与全国各类硬件厂商协作，融合华为专业级的云会议服务，形成现代智能会议室解决方案。面向ISV类合作伙伴，华为云会议提供服务端API和客户端SDK的全能力开放，供ISV类伙伴进行第三方APP和Web平台的灵活集成。

很多大客户都是通过ISV类伙伴把华为云会议集成到既有的APP中，形成无缝衔接。ISV类伙伴在医疗、教育、政企、制造等行业拥有丰富的集成解决方案，帮助客户解决问题的同时，也带动ISV自有行业软件的售卖。迄今，华为云会议已支持了120多场国家部委级高端峰会，包括中东欧国家领导人峰会、东盟十国数字经济合作年开幕式等；

500＋场企业级大会／组织论坛等各类重大会议，如中非博览会开幕式、世界互联网大会开幕式和多场论坛、汾酒经销商大会等；从大型央企、国企到多如牛毛的中小企业，都已成为华为云会议的忠实拥趸。厂商引领、用户受益、伙伴赚钱的云会议付费商业模式，才有可能行稳致远。华为云会议已率先垂范，期待更多的同路者并肩偕行。

       原文标题 : 云会议玩法升级：从免费午餐到高价值付费