马尔克斯说，一个国家就像一个女人，你要在她们刚起床时认识她们。

一个行业也像一个女人，总有春江水暖鸭先知的角色，能触到行业的“素颜”。

在SaaS（Software as a service，软件即服务）江湖，就有这样一种“除滤镜”的隐秘力量——渠道商。

他们是SaaS厂商和客户的“中间人”，依靠代理销售、运维、实施等工作获得分成或劳务费。

渠道活得好不好，直接反映了上游厂商发展得怎么样。

SaaS大潮之前，中国“混出头”的软件渠道商都是因为“跟对了大哥”。

比如2006年，有“全球第一大连锁零售ERP工程”之称的苏宁ERP项目启动，总花费达8000万元。

但很少有人知道，参与分这个大蛋糕的，除了SAP（提供软件）、IBM（负责业务咨询和实施），还有一家名为富基旋风的独立软件开发商——它承担了苏宁全国400多家门店系统、1万多台POS（销售点）销售系统和全国一卡通会员系统的开发、实施、培训和建设。

富基旋风闷声发财：同年10月登陆纳斯达克，成为第一家在美国上市的中国软件服务公司；2007年，和广州融通系统集成公司合并为富基融通，在零售业站稳脚跟；2018年，富基融通又被A股上市公司石基信息收购。

石基信息也是个闷声发财的主。它成立于1998年，靠在中国代理美国公司Micros（2014年被甲骨文收购）的明星产品酒店物业管理系统OPERA PMS起家。

随着Micros承包了国内85％的五星级酒店，石基信息逐渐“偷师学艺”，并在2007年合并中国饭店管理系统供应商杭州西软，自研类似产品。

如今，石基信息凭自研产品加代理OPERA，拿下了国内70％的星级酒店市场，在五星级酒店里的渗透率更高达90％，总市值达344亿人民币。

“渠道，在整个软件市场从90年代到2010年前后就是‘隐形富豪’的存在。”T研究《2018－2019中国管理软件渠道生态报告》的作者、分析师吴勇告诉「甲子光年」，倒卖软件过去很赚钱，3－5折进货，全价卖出，做前期实施和后期运维又可以赚一笔。

但IT行业总是江山代有产品出，各领风骚三五年。随着2012年云计算和SaaS大潮长出的新一茬渠道商们，却未能延续“隐形富豪”的光荣传统，如今，大多数渠道商的日子过得紧紧巴巴。

在4月11日举行的“中国软件渠道伙伴峰会”上，吴勇谈到：2018年，全国各类渠道商平均利润率是15．8％，其中，游戏分发商、苹果手机经销商、白酒代理商的平均净利润率分别有33．5％、30．7％、约20％，而用友渠道商的平均净利润率只有12．6％，金蝶渠道商的平均净利润率只有9．0％——卖什么都比卖软件赚钱。

那么，SaaS行业的渠道商，到底是行业爆发前夕的“蛰伏”，还是一场“陪太子读书”的徒劳？

作为最能直接感知行情冷暖的人，他们的故事，把我们带到了SaaS厂商们清早8点的“床前”。

1．隐秘部队

从套装软件到SaaS，渠道做的还是渠道生意。虽然该领域曾长出过石基信息、汉得信息等较大体量的前辈，但整个市场十分分散，大多渠道都是散兵作战的小作坊，赚辛苦钱。

据T研究在2018年发布的数据，全国85．8％的渠道商人员规模在50人以下，且销售人员占比超过50％。

但正是这群分散的力量，目前已成为SaaS生态不可或缺的先锋部队。

据今年阿里云发布的《2018－2019年中国SaaS市场洞察报告》，2018年，有超过1／3的客户会直接向第三方渠道商采购SaaS。而一位行业人士告诉「甲子光年」，70％的SaaS厂商都需要依靠渠道“打天下”。

渠道商能帮SaaS厂商快速下沉到三、四线城市，扩展新市场，在厂商力所不及之处，扛下实施、培训、咨询、维护和续费等服务的脏活重活，帮厂商“带货走量”。

经过近10年发展，两种角色构成了目前SaaS渠道的主体。

一是看准了SaaS新机会，携已有渠道跨界入场“野路子派”。

一些为故宫做运营，为周黑鸭、良品铺子等做销售的代理，甚至是茅台代理商和4S店店主，都在2015前后涌入了SaaS渠道市场。

虽然看起来八竿子打不着，但野路子中不乏有能力者。比如成都目前最大的SaaS渠道商恒游科技的创始人彭浩峰，就曾是攀枝花最大的4S店老板。

2013年，他再次创业，进入SaaS领域，目前已代理了有赞、纷享销客、慧算账、快法务等七款SaaS产品，有5000多家地方企业客户，300多名员工，年营收达数千万人民币，掌握了辐射中国软件市场西南大区的重镇。

SaaS渠道的另一派，是从软件时代发展而来的传统派“正规军”。

他们从90年代就开始耕耘传统软件市场，当时主要以代理财务、ERP、OA等传统套装软件为主，积累了“关系比较铁”的区域性大客户，且具备一定的软件实施、运维、开发、咨询等服务能力。

近几年随着云计算时代到来，这些老渠道商跟着传统软件厂商一起转型——一边继续做着“老大哥”的业务，比如卖用友的“畅捷通”（SaaS版ERP）、金蝶的云之家（移动办公平台）；一边也和新崛起的厂商“勾肩搭背”——比如浪潮华中区某二线城市的代理商，也同时在卖纷享销客等新厂商的SaaS产品。

发展至今，云业务（包括SaaS、PaaS）在软件渠道行业逐渐占主导趋势。T研究数据显示，2018年，软件渠道的云业务收入平均占比已超过30％，其中顶级渠道（净利润率超过30％）的云业务占比已达到40％。

不管是野路子还是正规军，与动辄融资千万、上亿的SaaS厂商相比，渠道一直不是聚光灯关注的焦点。但渠道的声音，却是反映SaaS市场动向的晴雨表。

2．一肚子苦水

目前的情况是，本该共生共荣、互惠互利的SaaS厂商与渠道商，合作得却并不愉快。

4月11日，「甲子光年」参加“软件渠道伙伴峰会”，现场渠道商在私下交流中不乏许多关于SaaS厂商的“吐槽”，无论哪一派，都“一肚子苦水”。

吐槽的第一重火力，集中在SaaS产品本身：

功能太基础，客户用不起来，产品不稳定，访问量一大，服务器就挂。

连很多国内SaaS厂商创始人都曾公开表示，如果拿国内SaaS与美国SaaS相比，可能还没达到及格线。

吐槽的第二重火力，指向渠道经理（SaaS厂商里负责管理渠道商的岗位）参差不齐的培训水平：

多位渠道商告诉「甲子光年」，SaaS厂商的培训效果不大，有时甚至方向不对，厂商自己都摸不准最精确的客户画像。

一位代理了某订货SaaS的渠道商尝试了两年半，逐渐发现该产品并不像厂商培训人员说的那么“各行通吃”。订货系统的实质是方便下游订货使用。在快消行业，由于产品面临层层经销商、议价环节和压货现象，大客户总部用不起来，该系统反而适合经销商；而在餐饮行业该产品却很适合品牌总部，因为餐饮行业的加盟店要向总部直接订货。

据这位代理介绍，该厂商最初只能签下来经销商和中小客户，从2018年下半年起才不得不调整产品，以满足快消行业大客户的需求。

渠道商们吐槽的第三重火力，则针对从国产软件时代就沿袭下来的一些“市场乱象”和“潜规则”。

“国内SaaS公司太复杂了，会作假的人太多了。”一位SaaS行业从业者告诉「甲子光年」。

也许是为了满足资本市场的胃口，最主要的“作假”手段是：把渠道交给厂商的押金、预付款充当为营收，把“买三年送三年”的优惠算作续费6年——粉饰“业绩”和“续约率”。

而这种“压货打款”是行业“惯常操作”，押金和预付款已成了渠道商成本的主要构成，占比超过5成。

曾做过移动CRM厂商直销，后于2016年转做代理，并创立道臣科技的蒋清正告诉「甲子光年」，在2018年的智能名片大战中，某智能名片SaaS公司在西南某二线城市的总代理需要在首次加盟时充200万预付货款；总代理可发展下级代理一起销售，但如果卖不完，厂商不会退款。

所以，当投资人去看SaaS公司的财务情况时，要多留个心眼：漂亮的数字背后，到底多少是真正卖给客户的，多少是积压在渠道身上的？

近年来，一些厂商还会强行给SaaS渠道定下“霸王条款”。

往往在SaaS厂商融资难，或经营遇到瓶颈时，渠道会成为他们的开刀对象。

今年，某订货系统SaaS就对渠道商提出了一系列严苛的新要求：重新交保证金2万、所有收款先打给总部、结算返点比例降低、两个月不签单直接终止合作等。

而一位渠道商告诉「甲子光年」，最伤渠道心的是腐败带来的不公平现象——有厂商的渠道经理会和某些渠道商合伙做公司，为了自己多赚点，就利用公司资源打击同地区其他渠道商的商机，减少给他们的优惠额度。久而久之，厂商浪费了许多钱，却不能激活地区渠道的积极性，折损了效率，还搞坏了名声。

在90年代跟随国外大型软件厂商成长起来的渠道商中，已诞生了市值百亿的上市公司，如石基信息（市值329亿元）、汉得信息（市值125亿元）等。而目前，从渠道商的苦水中，不难直观感到国产SaaS行业的现状：

“矮子里面拔将军”，难办。