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盈利困难和产品同质,电商SaaS也不好做

近几年,电商SaaS的订阅用户规模和收益迅速扩大,但是与Shopify一样,它们也面临着盈利的难题。

从2015年至2020年,微盟和有赞规模越来越大,但是在盈利增长上却“差强人意”。

微盟曾在2017年小幅盈利200万,2019年盈利3．11亿元,但其在2018年和2020年的净利润则出现超10亿元的亏损(根据香港财务报告准则,该亏损包含可转债与删库事件带来的影响,如剔除这部分则实现经营性盈利)。

(数据来源:微盟财报)

(数据来源:同花顺ifind)

我们拆解出微盟和有赞占比最大的两块业务成本:销售成本和销售开支(前者是销售的服务和产品的成本,后者相当于销售费用)。

微盟、有赞销售成本和开支(数据来源:同花顺)

微盟在受到2020年删库冲击后,销售成本的上涨远超收益的涨幅,而有赞的销售费用上涨幅度却比较高。

总体上看,销售开支占收益的比例较大,说明电商SaaS的获客成本是比较高的,这也是为什么出现“越增长越亏损”的现象。

假如,单个客户的获得成本为10000元,订阅费5000/年,客户持续订阅的情况下2年即可收回成本(不考虑增值服务),第三年开始才净盈利,如果第二年客户不再续订,公司在这个客户上就是亏损的。

因此,电商SaaS的获客成本和客户流失率,是影响企业盈利的重要因素。

对于商家来说,按需订阅的SaaS产品几乎没有任何放弃成本,因此流动性较高,很难保证持续的订阅。

其次,2020年微盟被删库事件对其盈利和增长带来的打击并不小,使得SaaS产品的安全性成为商户的隐忧。

2020年2月23日微盟被员工删库,直到3月3日才修复至完全回复运营,处理周期整整7天。此次事件的影响很大,反映在年报里就是2020年度销售成本和客户流失率的上升。

2020年微盟客户流失率为26．1%,较2019年的22．2%上升了3．9个百分点,客户的流失给也微盟留下了一些阴影。

微盟员工删库事件热搜(来源:微博)

然而,在客户轻易流失的背后,除了“删库”这种意外事件,更深层次的问题是SaaS产品以及服务的同质化越来越严重。

破解盈利困局的关键还是要从产品和服务下手。

Shopify通过优化解决方案,在用户体验和增值服务上下功夫,去年实现了3．2亿美元的盈利。

微盟的战略靠近前端市场,推出了大客化、生态化和国际化战略,争取通过更广泛以及更优质的客户群体来实现盈利。

相比之下,有赞的破局之路关注的是产品和技术本身,偏向后端技术。2020年有赞为其SaaS产品发布了52000项更新和升级,为商家提供新性能、功能和解决方案。2019年、2020年有赞的研发支出分别为4亿元和4．52亿元,超过微盟的1．44亿和2．51亿元。

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结语

由Shopify掀起的一场电商革命正如火如荼展开,电商SaaS将商户从传统电商那里拉过来,却又面临客户流失的难题。

在国内,高企的获客成本和客户流失率成为微盟、有赞盈利路上的重要阻碍,而背后更深层次的原因是SaaS产品的同质化问题。

如何在营销服务和产品性能上打出的差异化,这或许才是电商SaaS面临的最紧要问题。

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