文 / A股君 出品 / 节点财经

3月26日,用友发布了一份超预期的财报。

2020年,用友维持了稳定的增长,全年营收达85．25亿元。这是用友自2001年上市后,第20年连续增长。

更值得一提的,是用友云业务的高速增长。2020年财报显示,用友的云服务业务收入占比进一步提高,占总业务的40．1%。如今,深耕云服务业务六年,用友的云势头仍是以两位数递增。

云指标决定市值方向。

云服务的增长动力,将是这家老牌企业下一个持续增长的内因。基于云所打造的BIP生态,则是用友由江入海,由一个物种到一个生态平台的桥梁。

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软件服务进入下半场

云增速带来的营收动力

要想成为一家伟大的公司,必须具备两大要素:第一,有正确的战略;第二,打造卓越的组织能力。而一个正确的战略,必须踩准行业发展的节奏。

6年的云服务深耕,效果如何?从营收看结果。

2001年用友收入为3．33亿元,时间走到2011年,收入为41．22亿元,同比2010年增长了38．38%,此后,因市占率较高,增速达到顶峰后开始放缓。

但伴随用友云服务的逐渐成熟,业绩开始呈高速增长模式。云服务在2015-2017年的早期成长阶段,用友的业绩就已逐年攀升之势,总营收分别为44．51亿元、51．13亿元、63．44亿元。可见云服务为用友带来的营收增长已经初步显示出来。2019 年营收更是达到 85．10 亿元,同比增长10．46%,净利润 13．21 亿元,同比增加63．09%。

云业务带动下,用友正在焕发新的活力。

图片来源:用友2020财报

在刚刚发布的2020年财报中,用友云业务收入达到34．22亿元,增长达到73．7%。事实上,在过去的三年中(2018-2020年),用友的云业务增速迅猛,增速一直保持在两位数以上。在2018-2019年的发展关键期,云服务收入达到8．51亿元和19．70亿,增速分别为108．0%、131．6%。

此外,云业务在用友的业务体系中,正在扮演越来越重要的角色。2018-2020年,云业务收入占总营收比重分别为11．0%、23．2%、40．1%。云的分量越来越重,也说明,云服务的战略成效显著。

在国产替代的大潮下,云服务已经成为国内一众参与者的必经之路。能否顺利度过这一段时期,不仅看增速,还需着眼于客户结构、付费意愿和续费情况,这才是客户是否接受云服务的真实情况。

过去一年,用友云预收款10．91亿元,较年初增长83．9%,云服务业务继续保持高速增长态势。具体看,大中企业27．26亿元,增长67．9%;小微企业2．41亿元,增长65．2%;政府与其他公共组织4．56亿元,增长127．2%。增速均达到两位数及以上。

也就是说,为用友的云业务买单的客户中,中大企业客户的贡献大,小微企业虽然增长较快,但贡献规模总和仍然不敌大企业。在订单中,1000万元以上、500-1000万元订单数量分别增长117%、100%,订单金额分别增长107%、121%。这也佐证了,大企业对于云业务的付费意愿更强。这是一个极佳的利好,事实上,大型客户更换服务商的成本极高,一旦选择了一家的产品,就不会轻易更换。这也是企业及服务企业偏爱攻打“TO 大 B”的根本原因。

图片来源:用友财报

财报显示,2020年,用友大中型客户续费率达到98．96%,小微客户续费率也达到71．68%。

客户的付费意愿显著增强,且认同用友的产品,愿意续费,这是一个好现象的开端。截至2020 年底,用友云服务业务累计付费客户数为60．16万家,同比增长17．5%。

对于云服务业务的未来,市场给予看好的评级。参考中银证券的报告,聚焦用友传统软件和云业务对市值(估值)走向产生的影响,通过 PE=40～60X 和 PS=15～25X 的估值区间给到两者分部估值,按敏感性分析可知用友2021年整体估值受“云+PS”影响更大,后续股价应由符合预期的云业务决定。

云业务不仅决定了用友营收的增长,更是未来影响市值的关键要素。在高速增长的云服务带动下,可以想见,用友在二级市场上的增长动力也将更加强劲。

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打造BIP生态

产品服务模式升维至平台服务模式

在过去的发展中,用友经过了3次战略的迭代。2014-2019 年,云服务业务开启高速增长模式,业务比重逐年上升。目前,用友进入了战略 3．0-II 时期。去年8 月,YonBIP平台正式发布,用友迎来商业创新平台 BIP 的时代。这是用友的新战场,亦是最具想象力的新版图。

用友开始由产品服务转向平台服务模式,背后有两个外因和一个内因在推动。

外因上,其一源于政策的鼓励和支持。

“十四五”发展规划中要求加快数字化发展,发展数字经济,推进数字产业化和产业数字化。习近平总书记重要文章《努力成为世界主要科学中心和创新高地》中指出,要充分认识创新是第一动力,提供高质量科技供给,着力支撑现代化经济体系建设。

其二、行业变革正在加剧。软件企业的软件不能仅仅停留在云端,做一个产品服务的提供商。事实上,上云或者发展垂直产业SaaS仅仅只是拿到了门票,在这之后还需要提供诸如金融服务、人力资源、应用软件、交易佣金、履约服务等内容。也就是说,云仅仅是打开生态的一个裂口,只有掌握了生态平台的规则制定权,才能掌握未来。

YonBIP商业创新平台的推出,说明用友已经意识到了这一点,有了云的门票,用友从产品服务模式转变至平台服务模式,并开始抢占生态平台规则的制定权。

从产品服务向生态平台的转变,还有一个重要内因。

事实上,在推动云业务转型后,用友软件业务的客户需求应如何满足?为此,用友推出 Yonsuite、NCC1903、NCC1909、iuap5．0 等云服务产品,软件客户逐步转向BIP平台,能够得到更全生命周期和全商业创新的应用创新服务。

这是从A到B的转移战术,也是支撑和满足客户面向未来发展的一个重要方法。

明白了用友打造生态的深意,再细看产品,就能很好理解产品设计。

公开信息显示,用友商业创新平台(YonBIP),涵盖平台服务、应用服务、业务服务与数据服务等形态,集工具、能力和资源服务为一体,服务企业与产业商业创新的平台型、生态化的云服务群。

简单理解,YonBIP搭建了一个“底座”,在这一平台上,可以容纳企业、第三方应用的提供商。

l  企业,可以得到营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同等领域的应用创新服务;

l  第三方应用提供商,可以得到整套底层的PaaS平台以及部分自有应用。

这样一来,用友可以整合客户需求,并提供基于这种需求的服务。一方面降低企业应用开发人力成本以及技术门槛,另一方面还可以大幅缩短开发时间,帮助企业降本增效,提高产品交付效率。

图片来源:用友财报

从去年推出这一产品至今不足一年时间,从财报看,YonBIP 产品推广较为顺利,尤其是在大型客户领域优势极为明显。2020年财报显示,2020年用友BIP类产品及服务收入12．19亿元,占比35．7%,在服务客户数达到4949 家,且在央企中应用广泛。目前,华为、云南烟草、中海油、工商银行、中核工业在内的大型企业都已成为用友的标杆客户。

从结果看,YonBIP的生态战略初具成效,正在向更广的领域辐射。财报显示,云市场生态伙伴入驻呈快速增长之势,累计发展入驻伙伴8000家、入驻商品超过11000个,发布百款云生态融合型产品。

国产化的风潮,不仅是政策大力支持,更需国有品牌当自强,并具备过硬的能力。通过上百款云生态产品和“PaaS+SaaS+生态”模式,用友未来成长空间广阔,想象力也极大。此前,浙商证券发布研报指出,未来用友有望通过PaaS平台化进一步提升服务大、中型企业的能力,建立“PaaS+SaaS+生态”模式,强化大客户市场优势,提升TAM。

如果说在国产替代的风潮下,硬件国产化看华为,那么软件国产化则当属用友。

滴滴并不拥有一辆车,只是打造了一个车辆使用的平台。美团也没有自己的餐饮店,而是集需求于一体的平台服务。将这一思路平移到软件行业,仍然可以说得通。

国金证券研报指出,用友甚至可以把软件实施业务外包给第三方服务商,而自身专注于软件及平台的研发和销售,从而提升公司业务的毛利率。另一方面,由于新技术的使用,平台的快速迭代升级可以实现,未来研发费用比重也有望下降,公司长期盈利能力将得到极大优化。

上述文中提到,云指标决定市值方向,那么以生态为发力点,则是用友市值提升的加速器。