“本土化不止是技术问题”

亿欧EqualOcean：Zoho全球范围内的地区业务占比是怎样的？

夏海峰：5年前，欧美市场的营收占到70％；现在美国40％、欧洲10％＋、亚太10％＋（以中国和日本为主）。

东南亚市场增长很快，如同中国移动支付跳过信用卡一样，云应用跳过了本地部署的阶段。

亿欧EqualOcean：坦白讲许多外企本土化并不好，Zoho是如何去做的？

夏海峰：对于所有外企来说它的确是一个挑战，我个人认为Zoho做得还不错。

首先，本土化不仅仅是技术的本土化，也是运营的本土化，必须要合规。有些友商在中国甚至没有办公室，没有基础设施怎么做到本地化？Zoho目前是国外SaaS厂商中唯一在中国建设数据中心的，可以让当地企业放心、方便地使用。

Zoho的产品分成国际版和国内版，在上海和北京有两个数据中心，数据中心投资很大，这也能证明Zoho是在坚定决心去做这个市场。Zoho在十几个国家都有分支机构，我们有优质的合作伙伴，但是不会把国内市场全部交给代理商来做。

此外，Zoho非常重视本土厂商的作用。举个简单的例子，在国外大家一般用谷歌地图，但在中国你就必须要集成百度地图，这是绕不开的。比如我们已经整合了天眼查、飞书、企业微信、钉钉、e签宝这些应用，这些对接国外大型友商应该不会考虑。

所以Zoho本土化没有什么秘诀，只能说我们更有决心吧。

亿欧EqualOcean：有一些国外大厂的客户跟我们反馈，因为这些大厂在国内没有研发中心，会影响到客户开发的进程一类。研发中心在海外，真的没有影响吗？

夏海峰：要说一点影响没有大概率是在吹牛，即便在中国有研发中心的厂商，也一定会有类似的情况。因为客户今天要的东西，不可能明天就研发出来。

首先，客户的大部分需求不涉及底层代码的改动，我们在中国的二次开发团队就可以完成。只有10－20％的需求才会涉及到研发中心那边。

值得一提的是，不少中国市场的需求已经在全球研发的路线图里了，最快一周就能完成（通常周期在2个月内）。而有些需求是可以通过引导来解决的，不一定是刚需的需求方案，可以用其他方式来替代。

如果说客户的需求已经复杂到无法控制的地步，我们有PaaS平台，可以开发后再和CRM整合，基本上不需要对底层做太大的改动。

最后，一些通用性比较强的产品，例如邮件、在线文档等，并不真的需要本地化。

“我们不希望客户都是‘买’来的”

亿欧EqualOcean：刚才也聊到了Zoho跟代理商的关系，代理商的规模大概是在什么样的水平？

夏海峰：代理商现在能够占到营收的百分之二三十，主要的还是靠直销渠道。

亿欧EqualOcean：Zoho据说有一个规定，即营销投入不能超过营收的20％。为什么会做这样的规定？

夏海峰：这是公司的一个指导线。指导线的作用是我们不希望客户都是“买来的”。

买来的客户忠诚度会比较差。特别是SaaS是一个长期的生意，你的产品服务跟不上，他第二年照样是会走掉。同时，营销费用必然会转嫁到客户身上，比如我花8000万去做市场，这8000万肯定会包含在产品价格里面，造成产品价格的升高。

我们不希望做代价昂贵的营销。但是我们会品牌推广活动，也会进行内容营销。例如我们会做一些“免费”的工具营销，推出一些免费的产品，比如在线Office、笔记等。工具好用，我们的用户自然就多了，也就能打动其他产品的热度，用户在选择CRM的时候就会自然想到Zoho。

亿欧EqualOcean：您有预估过这些营销渠道的客户占比是多少吗？

夏海峰：Zoho的大部分客户都来源于非直接营销投入的渠道，还有老客户的推荐，以及对存量客户进行产品交叉销售。

“ToB不会爆发，低代码场景是补充”

亿欧EqualOcean：CRM是一个市场空间非常广阔的领域，但是渗透率目前并不高，您怎么看待目前市场的低渗透率？会不会有一个爆发点？

夏海峰：ToB领域不会出现爆发，至少在近20年时间中没有爆发。我们也希望爆发，但目前我们的理解还是一个逐步发展的情况。

因为ToB与ToC有本质区别， C端的购买力可能出现爆发，但是ToB企业有特定的购买习惯，企业购买力也很难在短时间内快速提升。

很多小企业买不起一套一万块钱的软件，可能需要三五年的时间才能将业务发展起来。ToC消费品生意鼓励大家贷款消费，ToB软件不太可能。

亿欧EqualOcean：那您刚才将其实是一个增量市场的问题，在企服存量市场中有可能会有黑马侧面杀出来吗？

夏海峰：ToB软件需要深耕细作，ToC的APP在逻辑上相对简单。例如这么多年在ERP领域SAP依旧一马当先。从表面上看CRM的功能，比如客户、联系人、商机、线索、数据分析都有，但是要往更深的层次看下去就不一定有了，不同产品之间颗粒度细节还是有区别的。

亿欧EqualOcean：低代码目前是一个非常热，也颇具争议性的概念。我们看到Zoho也有低代码的相关产品，您如何看目前的低代码争议？

夏海峰：我可以先介绍一下Zoho低代码平台的应用场景。Zoho已经有50多款标准化的SaaS应用的工具，但企业还是有很多个性化的需求，是无法被标准化的应用满足的。在Zoho体系中，低代码其实是PaaS平台，我们叫Creator，以弥补通用产品的不足。

行业整体而言，低代码是一个好事情。其实卓豪早期的WebNMS，就是一个低代码平台。WebNMS的出现就是为了缩短用户的开发周期，降低开发成本，这与低代码的作用是类似的。

但是当时的商业环境是截然不同的，WebNMS如果放到今天的场景中，一定是无法生存的。因为在当时并没有现成的成熟的管理应用软件。后来，有现成的管理系统了，才诞生了ManageEngine这样的产品。

从这个例子来看，我们就可以清楚，为什么现在低代码平台应用得并不多，很多低代码的系统都是闲置的。因为现在SaaS产品已经非常丰富了，如果有一个产品就能满足需求，我为什么还要去开发呢？

但在一些领域确实是需要的，就我们自己而言，低代码则可以弥补Zoho生态的一些缺憾。

亿欧EqualOcean： Zoho Creator这个产品是交付给企业用的，可以这么理解吗？

夏海峰：一方面是来弥补现有产品满足不了的一些需求，另一方面，企业也可以拿来做一些个性化的系统。从场景而言，第一种要多一些。可能70％的情况是客户已经是Zoho其他产品的客户了，通过Zoho低代码产品满足个性化的需求。 另外20％－30％的企业会拿来做一些原生系统。

亿欧EqualOcean：刚才看到您会议室名字写的是“光明顶”，看来咱们的“本地化”确实是做很不错。

夏海峰：是的，我们还有叫凌云阁、聚贤庄、归云庄。公司原本在知春路，后来全球CEO过来视察，说Zoho有个理念是我们不能助长泡沫。如果员工在郊区，那么公司就应该搬到郊区去。所以就有了现在这个办公区。

亿欧EqualOcean：咱们公司的价值观还是非常有意思的。

夏海峰：我们的企业文化叫自由和责任，价值观则是要善待员工和客户。实际上，Zoho关心客户和员工这两个东西。所以我们不希望公司有突飞猛进的增长，但我们肯定是最有耐力、生存最长的一家公司。

今年是我们的25周年了。“25周年”，这在企业及ToB的领域，我觉得还是可以值得骄傲一下。

（亿欧EqualOcean产互＆金融事业部分析师陈宗珩对此文亦有贡献）

本文来源于亿欧，原创文章，作者：郭海惟。